観葉植物
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心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 8

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目5回目6回目7回目
の続きです。

前回までで書籍に書かれてた消費者心理の17の基本原則
をトレースしてみました。

1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)
7.ワクチンをうつ(先に軽い毒をうち競合がウィルス扱いされて入れないようにする)
8.信念のリランキング
9.精緻化見込みモデル(Elaboration Likelihood Model)
10.影響力への6つの武器
  (1)社会的証明(Comparison)-仲間の影響力は絶大だ
  (2)好意(Liking)
  (3)権威(Authority)
  (4)返報性(Reciprocation)-因果応報
  (5)コミットメントと一貫性(Commitment/Consistency)-封じ込め作戦
  (6)希少性(Scarcity)-限定品 
11.メッセージの構成  -カンタン、シンプルに
12.セルフデモンストレーション
13.二面性のあるメッセージ
14.反復と重複
15.修辞疑問分を使う
16.証拠
17.ヒューリスティックス

前回でボヤキましたが、なんとなくスッキリ感が
ありません。

AIDCAの法則のステージ別に整理し直すことを
試みようと思います。


◆Attention   「うん? なになに?」 
           これは自分に関わりそうな興味ある話題だ
           (あるいは知的好奇心をくすぐる話題だ)

 たくさんのチラシがある中で、ほとんどが
 さっと捨てられるのが普通です。

 そんな中で見込み客に「Attention」をおこし、手にとって読んで
 もらわないことには勝負になりません。

 で、「Attention」につながることを17の基本原則からみつけて
 これまで教わってきたことも付加して再整理したいと思います。

 広告チラシってことで「Attention」はキャッチと視覚イメージ
 を前提として考えてみます。

 1.「問題の解決型」の商品・サービスの場合
   ~例としては健康食品、サプリメント~

   ”自分の抱える問題だ(関係のあること)”と気がつかせる
   ◆キャッチ  :ターゲット層がその問題でよく感じる悩みを
           語り口で表現(修辞疑問文も)
   ◆視覚イメージ:問題による辛いシーン


   ターゲット(書籍の中では見込み客という表現)は
   何がしかの健康上の問題、悩みを抱えている人です。

   大手通販「やずや」は「にんにく卵黄」というサプリメントを
   主体に300億円規模の売上をもつ企業です。

   やずやの通販手法はいろんなところで紹介されてますが、
   広告では”キャッチ”で自分に関係のあることとして
   認識させることが大事としています。

   ”やずや”&”キャッチ”でググってみてください。
    「家事は大変なのに、太るのはなぜ?」
    「好き嫌いが多いうちの子がまさかおかわりするなんて!」
    「最近 朝起きるのがつらくありませんか?」
   ってのが出てきます。

   問題を抱えているターゲットが普段思ってるようなことを
    ・ターゲットが普段感じてそうな気持ちを、
    ・パっと見で分かるぐらいのシンプル かつ 短いワーディングで、
    ・修辞疑問文を使って、質問への無条件反射の習性を利用
   しているキャッチです。

   当然、このキャッチの横に大きくイメージ画像が付いてます。

   イメージ画像と短くシンプルなキャッチで視覚的に
   ”私の抱えている問題だ!”と認識させることで、
   チラシがゴミ箱に行く前に手に取ってもらうことが
   できるわけです。


 2.潜在的な「問題の解決型」の商品・サービスの場合
   ~例としては衛生グッズ、保険、予防グッズ、セキュリティサービスなど

   潜在する問題点に気がつかせる”恐怖”を与える
   ◆キャッチ  :恐怖の事実を端的に示す(修辞疑問文)
   ◆視覚イメージ:恐怖が発動したときにもたらす悲惨な結果


   1の話は17の原則”1.恐れを誘う”と共通するところがあります。

   1の例は顕在化している問題が対象です。

   ”1.恐れを誘う”は潜在している問題点が対象です。

   潜在している問題点に気がつかせ、大きな問題と気が付いてもらいます。

   例えば、

   「あなたの住宅は大丈夫ですか?
    知らないで損をした人が100万人、多い人は1億円にも・・・」

   その横に、崩れた住宅と悲しむ家族に頭を抱えるお父さんの写真画像


   自宅を持ってる人なら「えっ なに?」って気になりますよね。


   まな板にたくさんの黴菌がついているイメージ画像に
   「まな板に潜む危険、どれだけの食中毒がでてるかご存知ですか?」

   これも気になる人は少なくないハズです。

   子供が誰かにつれていかれるようなイメージ画像に
   「毎年、行方不明になる児童が○○○○人もいるのをご存知ですか?」

   小さなお子様を持つ方ならちょっとは気になるのではないでしょうか。


   
 3.「欲求の満足」タイプの商品・サービスの場合
   ~例としては嗜好品、ファッション・家具など

    なりたい自分のイメージ(欲求の満足状態)を視覚的にみせる
    ◆キャッチ  :あこがれなプラスイメージのある言葉で
            頭の視覚的なイメージが湧く
            あるいは、あこがれを象徴するような人物、団体の
            推薦の言葉
    ◆視覚イメージ:これが大事
            あこがれの姿をイメージできる画像


    「あぁー、あんな風になりたいんだよねぇ~」というイメージ画像
    が大事です。

    旅行ツアーの広告では「あんな素敵なところいきたいねぇ」、
    嗜好性のある食べ物では「あんなおいしいそうなもの食べてみたいねぇ」
    と自分が旅行しているところ、あるいは食べてるところを連想させるように
    美しく驚きのある風景や、シズル感あふれる料理の写真を掲載します。


 4.群集心理(バンドワゴン効果)を利用する
   ~商品・サービスは特に規定しない

   みんなが買ってる、乗り遅れたくないという心理を呼び覚ます
   ◆キャッチ  :たくさんの人が買ってる実績あるいはその分野であこがれの
           有名人が使ってる実績などでの呼びかけ
   ◆イメージ画像:プラスのイメージをさせる画像
           たくさんの笑顔、売り場に殺到しているシーン、
           有名人採用の場合はその人の満足している表情 等

   よくみる例です。

   「販売累計○○○○万個と話題沸騰のあの商品をご存知ですか?」
   「億万長者100万人が使ったビジネスツールを知りたくないですか?」
   
   ってようなキャッチをみかけませんか?

   ここにたくさんの人の笑顔が貼り付けられてるタイプです。


 5.修辞疑問文の利用
   ~商品・サービスは特に規定しない

   「えっ?」と知的好奇心をくすぐる意外性のある質問をぶつける
   ◆キャッチ  :同上です。なぞかけみたいなものですね。
   ◆視覚イメージ:これは質問に応じた画像でいいんじゃないでしょうか



 6.権威の利用
   ~商品・サービスは特に規定しない

   これはキャッチ、視覚イメージともその利用する権威です。
   権威として商品・サービスに適した題材を選ぶことが大事か
   と思います。     
  

一般的にばらまくチラシということを考えた場合に
「Attention」というステージではこんな切り口かな
と自分なりに頭の第一次整理をしてみました。


今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ
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