観葉植物
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心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 4

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則があり、
前回はその1~5までなので、今回は6から読みに
入ります。
<>、前回
1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)

<今回>
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)

 検討以前-->検討-->準備-->行動-->維持

 というステップを示し、すべての階層の顧客に情報発信し、
 ステップアップの広告シリーズをつくれと書かれてます。

 デジタル通販の分野ではランディング商品とステップアップメール
 の手法がこれにあたるのでしょう。

 この項は書籍の内容が薄いかな・・・


 Jリーグのサポーターづくりの方が面白いです。

 無関心-->ファン-->ライト・サポーター-->コア・サポーター

 無関心層にはいろんな切り口で攻めます。
 地域貢献でも、お付き合いでも、地元の選手の応援、子供の付き添いでも、
 日本代表のイケメン選手の応援・・・
 きっかけはなんでもいいです。

 新潟のように無料招待券でもいいです。

 まずはスタジアムという舞台装置に足をふみいれてもらう
 ことが必要です。

 スタジアウムに入ったらあの迫力ある応援の雰囲気を
 実感してもらうことです。

 お祭りに似たあの雰囲気、肌感はヒトの本能にもうける
 確率が高いものです。

 現場が盛り上がっているお祭の雰囲気、そしていろんな方に
 チームを応援させる理由づくり(およびその情報提供)は
 フロント側(特に集客マーケティング担当者)でサポーター
 を巻き込みながらつくっていく重要な職務です。

 決して、入場券が団体様なら2割引き!といったような
 安売りキャンペーンをすることではありません。

 そして、応援の興奮を覚えた人は、潜在的なサポーター(ファン)
 になります(まだお金を出したお客様であるという意識にとどま
 っている)。
 その人達にまた応援する理由(本能的にまた行きたいと
 潜在的に思ってる人に行くための口実を与えて背中を
 押してあげる)を情報発信しなくてはいけません。

 そうして、2、3度と通ううちにライトサポーターになります。
 サポーターはチームを無償で応援する意識です。
 仲間ができてお互いに誘い合って応援にいきます。
 くじけそうなときも誰かが活を入れ、お互い情報交換して
 また応援の動機を高めます。

 浦和レッズはJリーグ早々の頃に、サポータークラブに
 登録すれば応援旗をプレゼントというキャンペーンをやった
 かと思います。このサポータークラブへの登録が数人単位(人数
 を忘れました)であることが条件でした。

 こうしてサポーター仲間をつくるための仕掛けづくりは
 フロンの大事な職務です。
 こうしたサポーターになっていただいた方に、スタジアムまで
 知人を連れてきていただく仕掛けなんかもいいんじゃないでしょうか。
 通販の無料ご紹介キャンペーンみたいですね。

 そのうち、なかには毎試合アウェーの試合までついていく
 コアサポーターに進化していくものもでてきます。
 このコアサポーターの方々とのお付き合いの仕方はうまい球団と
 いつもトラブりがちな球団とがあるようですが、ここへの
 話はこのぐらいで割愛させていただきます。

 Jリーグはコアサポーターの比率がけっこう高いのです。

 今はどうだか分りませんが、浦和レッズは年間シートが完売状態で
 キャンセル待ちにしか登録できなかったぐらいだったように聞いた
 ことがあります。

 裏返せば新規がとれてないともいう方もいらっしゃるでしょうが・・・

 それはさておき、ステップアップに成功しているマーケティング
 の事例とみてもいいのかなと思ってます。 


書籍の章は3ページと短かったですが、なぜかボヤキが
長くなってしまいました。

しかしながら、既に売れてる商品を得る場合と、知られてない商品を
売る場合があり、後者においては商品のリピーターづくりにまで
至らせるステップアップ仮説をつくり、そのための仕掛けとして
マーケティングアプローチしていくことが大事です。

思い切った差別化商品をつくると後者になりがちです。
そして知らない商品なので普通に広告しても売れない・・・
全国CM放送するまでの予算をかけるのも怖い・・・
こんなジレンマを突破するのに必要なアプローチかなと思いました。

とりあえず今日はココまでにします <(_ _)>  
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