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自分の考えの伝え方(余計な遠回りをしないために知っておきたいこと)5

前回は
「事実を基に話し合う」だけでは通用しないことを
”悪人相手”だからと考えて法律家の交渉術を読んで
みたというボヤキでした。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

法律家の交渉術。これはテクニック論です。

本当に”交渉術”というのがピッタリです。
どんなことが書いてあったのかというと・・・


 ○期限を切られている方が交渉に負ける

  ・期限までに決めなくてはいけないので最終的には
   相手の要望を飲んで妥協せざるをえない。

  ・新興国進出などで日本の親企業が現地スタッフに
   期限を決めて交渉に挑ませるのは負け戦に駆り立て
   るようなもの。


 ○ハイボールを投げる

  ・交渉は本音の落とし所からではなく、もっと図々しい
   高い要求(ハイボール)から始める。

  ・交渉は必ず譲歩となるので余地を多く取っておく。

  ※別の書籍ではヒトは「返報性の法則」があり、ハイボールは
   「返報性の法則」に有効に働くと説明されています。

   「返報性の法則」とはヒトは何かもらったらお返しを
   しなくてはいけないという心理が働くということです。

   ハイボールについては、譲歩してもらったら、自分も譲歩しな
   くてはいけないという心理が働きやすいと説明されてました。


 ○相手が金銭的に得だと思わせる

  具体的に得だとイメージできる金額を伝える、もしくは
  同意しないことが多大な費用発生を招くことを伝えること
  を述べてました。

  特に後者については”時はカネなり”で相手に期限を切らせる
  心理に持ちこめる可能性もあります。


 ○交渉の場には権限を持つ人はいかせない

  ”その場で決めるにはこの範囲まで”という交渉もアリ
  ということです。

  急いでいる相手にこの手は有効で、たとえば相手の法外な要求に

  ”その要求については本社に相談しないと無理だ。上場企業なので
  内部統制上も有効な手続きを踏まなくてはならないので緊急で招集
  をかけたとしても最低で1カ月を要する。しかし、私に許されて
  いるこの金額ならいまここで決めることができる。この決定が
  1カ月遅れると競合のX社に先んじられた場合にもっと多額の
  機会ロスが発生するかも知れない”

  と伝えるような交渉ができるということのようです。


 ○最初のオファーは相手にさせる

  自分が最初にしようと思っているオファーより有利な可能性
  があるということでした。


 ○回答はイエスやノーといわずにイエス・イフで答える


 ○グッドマン、バッドマンの役割を演ずる 


などなどです(まだいっぱい書いてありましたが省略します)。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

基本的には相手をやりこめるやり方でした。

悪人相手には必要なテクニックですが、正直そんなことを
考えて仕事するのも面倒ですし、楽しくは感じません。

組織の雰囲気もわるくなるし、いろいろマネする人がでて
きたら意思決定の流れのわるい会社になりかねません。

また納得しての合意ではないので果たして実行段階
での協力を得られるかも疑問です。


これでは自分の考えを伝えるという本来の主旨から
それてしまい、かえって事態を悪化させかねません。


求めているものとは違う・・・そんなところから
次に別なものを探しました。

続きは次回のボヤキへ(。・_・。)ノ
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