観葉植物

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自分の考えの伝え方(余計な遠回りをしないために知っておきたいこと)6

前回は、自分の考えを伝える方法として法律家の交渉術を
勉強したが、それは求めている主旨とは違うというボヤキ
でした。

ここから先がまだ理解不足もあって誤解を招かない
ように記述できるかイマイチ不安があります。

しかしながら、そんなことを思っていてはいつまでも
書けませんので、誤解を恐れず、ボヤいてみることに
しました。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

次に出会ったのが「コールドリーディング」です。

ある屁理屈家のヒトと出会ったのがきっかけです。
屁理屈家ですが、自分の主張を押し通せていました。

このヒトはある時期から随分と変わったそうです。
その時期にコンサル会社のセミナーを受けていたそうです。

思考方法、言動・行動様式を教えるセミナーのようでしたが
怪しい団体の洗脳的なニオイがプンプンするものです。


他にも中途入社でモチベーションアップとタイトルをうった
怪しい団体の宣教師のようなのもやってきて、たいへん迷惑
を被ったのもこの時期でした。


そんなところから偶然にみつけたのは
「コールドリーディング」です。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

これは占い師が相手を信じ込ませるために使う手口です。

これはヒトの心理作用をよく知って、それを利用
する方法です。

詐欺にも使えますし、相手に理解されやすいように
話をもっていく手立てにも使えます。


要は使い手の気持ち次第で、善にも悪にもなるという
怖いスキルです。

いったいどんなものでしょうか?

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

なかなかコレといった書籍もなく、系統だって説明されて
ものには出会えませんでした。

ですので例を示すと、

○ストックスピール(Stock Spiel)

 誰もがあてはまるようなことを読みとったかの
 ように語る手口です。

 例えば、東京の男性であれば
 「あなたには長男の相がありますね」
 といえば、ほとんどがアタリです。 

 そこまで単純でなくとも占いにきた若い女性に
 「あなたは男性のことで悩みがありますね」
 と言えば、大体がアタリます。

 占いにやってくる人はなにがしか悩みがあって
 やってきます。

 その年代、性別においてありがちな悩みと言うのは
 想像がつくかと思います。

 先の若い女性もそうですし、40代の会社員風なら
 転職の悩みかなと思ったりします。

 こうしてあたかも読みとったかのように思わせて
 相手の信頼を勝ち取るのです。

 こんなのもストックスピールの例だそうです。

 「あなたのこれまでの人生は、もらうことよりも与える
  ことの方が多かったですね」
 「あなたは、決して騙されやすい人ではないけれども、
  道のことにもオープンな気持ちで接することができる人です」
 「あなたはいま誰かに嫉妬されているみたいですね。何か
  心あたりはありませんか」



○ズームアウト/ズームイン

 上記のようなことを伝えるときにはあいまいな表現として
 外れたときにも言い訳がつくようにしておきます。

 仮に若い女性が来て、
 「気になっている人がいますね。その人との将来について
  の悩みですね」
 と聞いて「いいえ。そんな人は・・・」と回答がきたと
 しましょう。

 すると、「いえいえ、異性だけではなく、あなたの親しい人
 近しい人、なにかあなたの近くに感じるのですが・・・」
 と言うと、「そういえば、父との関係が・・・」なんて
 ことになったりします。

 具体的なことは省略しますが、そんなごまかしの手口で
 ズームアウト/ズームインというのがあるそうです。


などなどです。

基本的には相手を観察し、あいまいでどんな風にもころべる
ような表現をしてその回答から情報を得て、あたかも当てた
かのように相手に伝えます。

そうやって相手を信用させてしますテクニックです。

 
なかなか体系だって説明されておらず、モヤモヤ感が
残るもので、これについてはそのままモヤモヤしたまま
放置しておきました。


そして別な目的で勉強していたことがひょんなところで
つながります。


次のボヤキへと続きます。( ̄^ ̄ゞ


ちょっとここでエネルギー充てんのため少し間隔を空けます。
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自分の考えの伝え方(余計な遠回りをしないために知っておきたいこと)5

前回は
「事実を基に話し合う」だけでは通用しないことを
”悪人相手”だからと考えて法律家の交渉術を読んで
みたというボヤキでした。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

法律家の交渉術。これはテクニック論です。

本当に”交渉術”というのがピッタリです。
どんなことが書いてあったのかというと・・・


 ○期限を切られている方が交渉に負ける

  ・期限までに決めなくてはいけないので最終的には
   相手の要望を飲んで妥協せざるをえない。

  ・新興国進出などで日本の親企業が現地スタッフに
   期限を決めて交渉に挑ませるのは負け戦に駆り立て
   るようなもの。


 ○ハイボールを投げる

  ・交渉は本音の落とし所からではなく、もっと図々しい
   高い要求(ハイボール)から始める。

  ・交渉は必ず譲歩となるので余地を多く取っておく。

  ※別の書籍ではヒトは「返報性の法則」があり、ハイボールは
   「返報性の法則」に有効に働くと説明されています。

   「返報性の法則」とはヒトは何かもらったらお返しを
   しなくてはいけないという心理が働くということです。

   ハイボールについては、譲歩してもらったら、自分も譲歩しな
   くてはいけないという心理が働きやすいと説明されてました。


 ○相手が金銭的に得だと思わせる

  具体的に得だとイメージできる金額を伝える、もしくは
  同意しないことが多大な費用発生を招くことを伝えること
  を述べてました。

  特に後者については”時はカネなり”で相手に期限を切らせる
  心理に持ちこめる可能性もあります。


 ○交渉の場には権限を持つ人はいかせない

  ”その場で決めるにはこの範囲まで”という交渉もアリ
  ということです。

  急いでいる相手にこの手は有効で、たとえば相手の法外な要求に

  ”その要求については本社に相談しないと無理だ。上場企業なので
  内部統制上も有効な手続きを踏まなくてはならないので緊急で招集
  をかけたとしても最低で1カ月を要する。しかし、私に許されて
  いるこの金額ならいまここで決めることができる。この決定が
  1カ月遅れると競合のX社に先んじられた場合にもっと多額の
  機会ロスが発生するかも知れない”

  と伝えるような交渉ができるということのようです。


 ○最初のオファーは相手にさせる

  自分が最初にしようと思っているオファーより有利な可能性
  があるということでした。


 ○回答はイエスやノーといわずにイエス・イフで答える


 ○グッドマン、バッドマンの役割を演ずる 


などなどです(まだいっぱい書いてありましたが省略します)。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

基本的には相手をやりこめるやり方でした。

悪人相手には必要なテクニックですが、正直そんなことを
考えて仕事するのも面倒ですし、楽しくは感じません。

組織の雰囲気もわるくなるし、いろいろマネする人がでて
きたら意思決定の流れのわるい会社になりかねません。

また納得しての合意ではないので果たして実行段階
での協力を得られるかも疑問です。


これでは自分の考えを伝えるという本来の主旨から
それてしまい、かえって事態を悪化させかねません。


求めているものとは違う・・・そんなところから
次に別なものを探しました。

続きは次回のボヤキへ(。・_・。)ノ

自分の考えの伝え方(余計な遠回りをしないために知っておきたいこと)4

前回は、
 ○考えられる選択肢(解決プラン)をすべてまな板の上にあげて
 ○メリット、デメリットを洗い出し
 ○目的・狙いの実現に一番適した選択肢を選ぶ
ことが、立場を超えた合意形成(自分の考えを伝える)には有効で
あり、その選択肢を選ぶ論点となる事項については”客観的な事実”
を基にすることが大事であるとボヤキました。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵ 

話はそれますが、
「事実を基に話をする」というのは組織運営でも大事な原則と
考えています。

業種や仕事の性格によって一概には言えませんが、
組織運営では上下関係ではなく、チーム運営が
良いと考えているからです。

立場の違いがありながらも、きとんとチームとして
対等な立場で意見をだしあって一緒にやっていく上で
は事実を基準に話し合うという原則が無ければ、どうしても
上下関係で意見が左右されてしまいがちです。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵ 

さて話を元に戻します。

事実を基に話をしても不足を感じる場面にでくわします。


事実を目の前にしても
 ・捻じ曲げた解釈(いわゆる屁理屈)での逃げ
 ・組織的上位の立場を使ってのパワハラ押し
 ・重箱のスミをつついての論点ズラシ
等々にでくわします。


逆にその場の検討では思う方向に結論がでたと
しても、感情的なしこりがあるのか協力が得られ
なかったりします(もちろん表面上は協力してい
るふりをしていますが・・・)。


会議の場で相手をやっつけるようなやり方を
しないように配慮すると、議論の不明瞭になって
相手がつけこんで結論がでなかったりします。


こうした場面にでくわす毎に「事実を基に話し合う」
ということだけでは通用しない限界というものを
感じていくようになっていました。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

そして「事実を基に話し合う」ということが
通用しないのは”悪人が相手”だからと思う
ようになりました。


そこで米国有名大学のヒトや法律家の書いた
交渉術の書籍を読んでみた時期もあります。


続きは次回のボヤキへ

自分の考えの伝え方(余計な遠回りをしないために知っておきたいこと)3

前回は社会人になったばかりの頃に学んだ
提案プランが備えるべき3つの要件
についてボヤキました。

でも、これだけでは認識のズレや組織的な立場
の違いからくる反対などには対抗できず、不足
があります。

そして、次に学んだのが「決断の速さの研究」
です。

書籍に書いてあるのは、サラリーマン川柳で
「最終プラン、よくよく見れば当初案」
といったことに陥らないための検討の進め方
です。

よくある失敗例として掲げてあったのは、
 ○まずは思いついたAプランを実行
 ○やってみたら問題が生じたのでBプランに変更
 ○Bプランを実行したら違う問題がでてCプランに変更
 ○Cプランでも同様なことがあってDプランに変更
 ○Dプランをよくよく見たらAプランと基本的に同じ
といったことでした。

”走りながら考える”というのも大事な場面は
ありますが、これでは多大な経営資源と時間を
ムダにします。

独裁型オーナーの陥りやすい問題です。


こうした問題に陥らないようにするために
「決断の速さの研究」では、

 ○まずは思いつく選択肢(プラン)をすべて並べよ
 ○各々のプランのメリットとデメリットを洗い出せ
 ○それらを総合評価して選択肢を選べ

と教えていたように記憶しています。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵ 

これはテクニック論ではなく、私がこの書籍から
学んだことをごく簡単にまとめると、

 ○世の中に唯一無二の絶対プランというものは存在しない
 ○どんなプランにもメリットとデメリットがある
 ○メリット、デメリットを勘案して何を選択するか

ということです。


特に”唯一無二の絶対プランは存在しない”という
考えは大きく影響を与えてくれました。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵ 

ある解決したい事項に対していろんな選択肢があります。

やりたいこと(目的・狙い)、自社の持てる経営資源を
活かせる選択肢を選び、そのプランに伴うデメリットは
カバーする方向で考えればいいのです。


また、関係者の考えるいろんな選択肢をまな板の上に
のせて比較検討することで、実は合意形成がえられやすい
効果もありました。

検討の俎上(そじょう)にのせた上で、最上位概念である
”狙い・目的”に沿ったものがどれかを判断するのですから
足並みは揃いやすくなります。

立場の違いではなく、いちばん大事な目的に対して
目をむけてもらえるからです。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵ 

そして、選択肢と各々のメリット、デメリットを整理する
と論点がしっかり見えてきます。


見えた論点とすべき事項について事実認識を客観的に行う
ことが合意形成(自分の考えを伝える)に重要なことだと
考えていました。

統計など数字の裏付け、インタビューやアンケート調査、
シミュレーションなどを行い、論点に関する事実認識が
できるように努めました。


しかしながら、それでもまだ不足を感じざるをえない
場面を避けられませんでした。


続きは次回にボヤキます<(_ _)>

自分の考えの伝え方(余計な遠回りをしないために知っておきたいこと)2

前回に、自分の考えを伝えるのに
勘違いしていたとボヤキました。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

社会人になって最初に教わったのは
「課題形成マニュアル(←うろおぼえです)」
という書籍です。

上司やクライアントからの要望(課題)に対して
提案する解決プランが備えるべき要件は次の3つ
ということを示してくれました。

 1.ニーズに沿っていること
 2.有意性を備えていること
 3.オペレーショナリティがあること

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

1.ニーズに沿っていること

 どんな優れた提案も相手のニーズに沿って
 ないと聞いてもらえないということです。

 例えば、
 「工場のコストダウンをすすめたいが、どうしたらいい?」
 と聞かれたことに対し、いきなり
 「そんな事業は見込みないからさっさとやめて新しいこと
  はじめましょう」
 と回答されたら、どうでしょうか?
 
 そんな人の話を聞く気になるようには思いません。

 仮にとことん考えた末の結論がそうであったとしても
 まずは、工場のコストダウンをすすめるにあたって
 クライアントの悩み、問題意識に対して認識と解決案を
 十分に示すことが先決です。

 例えそれがどんな名案だったとしても依頼者が受入なければ
 実行されることは無いのでまったく意味がありません。


∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

2.有意性を備えていること

 これは文字通りで、そのプランを実行すると
 勝算が十分に見込めるということです。

 いわゆる狭義の”すぐれたプラン”のことです。

 これだけで動かないのがやっかいなところです。

 実行するにはたくさんのパワーに協力してもらう
 ことが必要なケースが少なくありません。

 しかも、積極的な気持ちになってもらわないと
 乗り越えられないことも少なくありません。
 
 この2だけですとせっかく名案だったとしても
 勿体ないことに”机上の空論”として捨て去ら
 れるか、実行段階で予期せぬ問題が生じて頓挫
 します。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

3.オペレーショナリティがあること

 これは”実行できるプラン”であることを指します。

 企業にはヒト、モノ、カネ、情報・ノウハウといった
 経営資源がありますが、企業によって持てるものが
 違います。

 業界で成功した事例があり、そのまま真似ればよいか
 というと必ずしもそうはいきません。

 極端な例ですが、自動車業界で新規に参入しようと
 する人に、

 「トヨタのようにやれば成功できるよ」

 という話をしたらどう思われますか?


 「トヨタのように資本はないよ」
 「歴史も設備もないよ。ブランド力もないし」
 「販売会社もないよ」

 と無いものづくしのオンパレードかと思います。


 業界のトップ企業や成功事例と比較され、「だって
 うちにはコレがない、アレがない」と数えあげること
 はないですか?

 そうです。企業によって持てる資源は違うのですから
 当たり前です。

 大事なのは、持っていない資源を数え上げることより
 いま持っている有効資源は何かをしっかり認識して
 それを思いっきり伸ばすことです。

 すぐれたプランはこの視点を兼ね備えているということです。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵ 

これが社会人になってはじめに学んだことです。

提案するというのは自分の考えを伝えることです。
これはこれで社会人の基礎として大事なことを教わった
ように思ってます。

しかしながら、これだけでは不足でした。

有意性やオペレーショナリティの認識にズレが生じたり、
実行する上では組織的な立場の違いから賛同を得られ
なかったりするからです。

オーナーであれば合意形成も不要で、業務命令を
だせばよいことです。

ただ、そうした場合には企業はオーナーの器以上の存在
には決してなりません。

民主的合意形成とかたぐるしいことはいわないまでも
昔のホンダのワイガヤのようにチーム一丸となって
取り組んでいけ組織が強く、一緒にやっていて楽しい
と考えています。

では、どうしたらいいのか・・・

次回のボヤキへと続きます (^_^)/~~

自分の考えの伝え方(余計な遠回りをしないために知っておきたいこと) 1

2月になりました。

やっとひとつ片づけました。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

話はとびますが・・・
昨今は良く言えばプレゼンテーション力、
わるくいえばマインドコントロール術なるもの
が横行しています。

例えば、ある政治家の演説がそうです。

誰しもが分かりやすく判断に迷う必要が
ないような対立軸に選挙の争点を持ちこむ
やり方もそうです。

以前は成功したこのやり方ですが、今回は
うまくいってなさそうですね。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

この政治家のやり方はヒトの脳が考えるのを
苦痛としていることをよく知っているやり方です。

ある実験でヒトは考えるときに出す脳波が
いきなり冷水を浴びさせられたときの脳波と
同じであったとされています。

ヒトは考えると疲れます。

楽しいことを考えているとき、やりたいことを
考えているときは別かも知れませんが、テスト
や仕事上でいろんな商品知識を理解したり、
法律の解釈をしたり・・・苦痛に感じる場面は
多々思い当たりませんか?

そして、誰かの判断に依存している場面も
思いだしませんか?

「あの人に聞いてみよう」
「あの人が言うことなら・・・」
 
そうです。これも自分の頭で考える苦痛を回避
するための行動です。

難しい日本国家の将来に多大な影響を及ぼす
エネルギー論についていろいろ考えるのは
難しく、頭に苦痛をもたらします。

ここの論議を投票させたい方に有利になるよう
単純化して分かりやすい争点を設定することは
投票する人の頭の苦痛を和らげます。

さらに権威的な存在をバックにつければ
さらに投票する人はもっと考えずに投票できると
考えるわけです。

※これらは推測による個人的なボヤキですので
 あしからず。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

好き嫌いに関わらず、社会を生きていく上で
たくさんのいろんな人との接触は避けられず、
考えの違いを調整しなくてはいけない場面に
でくわします。

ビジネスの場面や会社組織を動かす上でも
大事ですし、それは親しい人の間でも大事です。

「親しい人なら本音ベースでぶつかれば
 いいでしょ!」って思いがちですが、
親しい人との間でも知っておいた方がいいです。


なぜなら、同じことを言うにも伝え方次第で
誤解をうんだり、いさかいになったりすること
が珍しくはないからです。

いいと思うことなら相手に気持ちよく
納得してもらえるのがイイです。

∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∴‥∵‥∴‥∵

自分の考えの伝え方・・・これまでにも
ちょこちょこ勉強してきました。

で、分かったつもりになってましたが、
勘違いしていたことに気がつかされました。


冒頭に「やっとひとつ片づけました」と
ボヤキましたが、仕上げに読んだ一冊で
勘違いしていたことがハッキリしました。


長くなりそうなので何回かに分けて
ボヤくことにします。

今日はこのぐらいで ( -ω-)y─┛~~~~~
(このシリーズはできるだけ毎日更新でやります)
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