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心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察)9

「心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察)」
1回目2回目3回目4回目5回目6回目7回目8回目


8回続けて書籍の読み進めながら考察して、
AIDCAで再整理しようとAまですすめましたが、
こういうのは熱が冷めないうちに一気にやらないと
ダメですね・・・

で、無理せずこのネタはここでいったん打ち切りです。

簡易ではありますが広告をAIDCAのモデルで
説明しているところ(下記の記事)があったので、
そちらをみていただくことでご容赦ください。

『これが、大ヒットを生む通販広告の方程式』


しかしながら思うのは、
  要は「売り方」次第かな
ってことです。

言い方を変えれば・・・陳腐な言い方ですが・・・
マーケティング次第ということです。


普通に考えて売れたら不思議ぐらいの困難な商品や企画を
担当しなくてはならない場面にでくわす方々が、このせちがらい
ご時世に少なからずいらしゃるかと思います。

でも、売り方次第ではひょっとして可能性はないでしょうか?

どんな商品でも100人に1人ぐらいは支持する人がいるとも
言われます。・・・それが本当ならその商品のいいところ探し
をして、それがうける客層がいるところへ、いいところが
しっかりつたわるようにプロモーションをかけることで
可能性がないでしょうか?

自分自身、こりゃものすごく確率の低い企画アプローチを
するなぁと呆れる場面にでくわすことも、それをやらなきゃ
いけない場面もあります。

けっこう苦痛です。
そんな話を聞いていると本当に「バカも休み休み言え」って
ことわざが身にしみてよく実感できます。

ほんとバカな話を休むことなく聞いているとすごく疲れます。

おっと・・・また話がそれてしまいました(^^ゞ

でも、そんなときに、「他の誰かが担当したらひょっとして・・・」
と自分を動機づけて、気持ちを前向きに変えて取り組むこと
にしています。

坂本竜馬が、

 つらいかね、疲れたかね
 もうあきらめて引き返すかね?
 でも、わしはそこを笑って通ったことがある

と言ったそうです(ウラはとってないので間違ってたらごめんなさい)。

龍馬にまけずに笑って通るようにしたいですね。

楽しまずんばこはいかん。

では          "(@´▽`@)ノ"""
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心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 8

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目5回目6回目7回目
の続きです。

前回までで書籍に書かれてた消費者心理の17の基本原則
をトレースしてみました。

1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)
7.ワクチンをうつ(先に軽い毒をうち競合がウィルス扱いされて入れないようにする)
8.信念のリランキング
9.精緻化見込みモデル(Elaboration Likelihood Model)
10.影響力への6つの武器
  (1)社会的証明(Comparison)-仲間の影響力は絶大だ
  (2)好意(Liking)
  (3)権威(Authority)
  (4)返報性(Reciprocation)-因果応報
  (5)コミットメントと一貫性(Commitment/Consistency)-封じ込め作戦
  (6)希少性(Scarcity)-限定品 
11.メッセージの構成  -カンタン、シンプルに
12.セルフデモンストレーション
13.二面性のあるメッセージ
14.反復と重複
15.修辞疑問分を使う
16.証拠
17.ヒューリスティックス

前回でボヤキましたが、なんとなくスッキリ感が
ありません。

AIDCAの法則のステージ別に整理し直すことを
試みようと思います。


◆Attention   「うん? なになに?」 
           これは自分に関わりそうな興味ある話題だ
           (あるいは知的好奇心をくすぐる話題だ)

 たくさんのチラシがある中で、ほとんどが
 さっと捨てられるのが普通です。

 そんな中で見込み客に「Attention」をおこし、手にとって読んで
 もらわないことには勝負になりません。

 で、「Attention」につながることを17の基本原則からみつけて
 これまで教わってきたことも付加して再整理したいと思います。

 広告チラシってことで「Attention」はキャッチと視覚イメージ
 を前提として考えてみます。

 1.「問題の解決型」の商品・サービスの場合
   ~例としては健康食品、サプリメント~

   ”自分の抱える問題だ(関係のあること)”と気がつかせる
   ◆キャッチ  :ターゲット層がその問題でよく感じる悩みを
           語り口で表現(修辞疑問文も)
   ◆視覚イメージ:問題による辛いシーン


   ターゲット(書籍の中では見込み客という表現)は
   何がしかの健康上の問題、悩みを抱えている人です。

   大手通販「やずや」は「にんにく卵黄」というサプリメントを
   主体に300億円規模の売上をもつ企業です。

   やずやの通販手法はいろんなところで紹介されてますが、
   広告では”キャッチ”で自分に関係のあることとして
   認識させることが大事としています。

   ”やずや”&”キャッチ”でググってみてください。
    「家事は大変なのに、太るのはなぜ?」
    「好き嫌いが多いうちの子がまさかおかわりするなんて!」
    「最近 朝起きるのがつらくありませんか?」
   ってのが出てきます。

   問題を抱えているターゲットが普段思ってるようなことを
    ・ターゲットが普段感じてそうな気持ちを、
    ・パっと見で分かるぐらいのシンプル かつ 短いワーディングで、
    ・修辞疑問文を使って、質問への無条件反射の習性を利用
   しているキャッチです。

   当然、このキャッチの横に大きくイメージ画像が付いてます。

   イメージ画像と短くシンプルなキャッチで視覚的に
   ”私の抱えている問題だ!”と認識させることで、
   チラシがゴミ箱に行く前に手に取ってもらうことが
   できるわけです。


 2.潜在的な「問題の解決型」の商品・サービスの場合
   ~例としては衛生グッズ、保険、予防グッズ、セキュリティサービスなど

   潜在する問題点に気がつかせる”恐怖”を与える
   ◆キャッチ  :恐怖の事実を端的に示す(修辞疑問文)
   ◆視覚イメージ:恐怖が発動したときにもたらす悲惨な結果


   1の話は17の原則”1.恐れを誘う”と共通するところがあります。

   1の例は顕在化している問題が対象です。

   ”1.恐れを誘う”は潜在している問題点が対象です。

   潜在している問題点に気がつかせ、大きな問題と気が付いてもらいます。

   例えば、

   「あなたの住宅は大丈夫ですか?
    知らないで損をした人が100万人、多い人は1億円にも・・・」

   その横に、崩れた住宅と悲しむ家族に頭を抱えるお父さんの写真画像


   自宅を持ってる人なら「えっ なに?」って気になりますよね。


   まな板にたくさんの黴菌がついているイメージ画像に
   「まな板に潜む危険、どれだけの食中毒がでてるかご存知ですか?」

   これも気になる人は少なくないハズです。

   子供が誰かにつれていかれるようなイメージ画像に
   「毎年、行方不明になる児童が○○○○人もいるのをご存知ですか?」

   小さなお子様を持つ方ならちょっとは気になるのではないでしょうか。


   
 3.「欲求の満足」タイプの商品・サービスの場合
   ~例としては嗜好品、ファッション・家具など

    なりたい自分のイメージ(欲求の満足状態)を視覚的にみせる
    ◆キャッチ  :あこがれなプラスイメージのある言葉で
            頭の視覚的なイメージが湧く
            あるいは、あこがれを象徴するような人物、団体の
            推薦の言葉
    ◆視覚イメージ:これが大事
            あこがれの姿をイメージできる画像


    「あぁー、あんな風になりたいんだよねぇ~」というイメージ画像
    が大事です。

    旅行ツアーの広告では「あんな素敵なところいきたいねぇ」、
    嗜好性のある食べ物では「あんなおいしいそうなもの食べてみたいねぇ」
    と自分が旅行しているところ、あるいは食べてるところを連想させるように
    美しく驚きのある風景や、シズル感あふれる料理の写真を掲載します。


 4.群集心理(バンドワゴン効果)を利用する
   ~商品・サービスは特に規定しない

   みんなが買ってる、乗り遅れたくないという心理を呼び覚ます
   ◆キャッチ  :たくさんの人が買ってる実績あるいはその分野であこがれの
           有名人が使ってる実績などでの呼びかけ
   ◆イメージ画像:プラスのイメージをさせる画像
           たくさんの笑顔、売り場に殺到しているシーン、
           有名人採用の場合はその人の満足している表情 等

   よくみる例です。

   「販売累計○○○○万個と話題沸騰のあの商品をご存知ですか?」
   「億万長者100万人が使ったビジネスツールを知りたくないですか?」
   
   ってようなキャッチをみかけませんか?

   ここにたくさんの人の笑顔が貼り付けられてるタイプです。


 5.修辞疑問文の利用
   ~商品・サービスは特に規定しない

   「えっ?」と知的好奇心をくすぐる意外性のある質問をぶつける
   ◆キャッチ  :同上です。なぞかけみたいなものですね。
   ◆視覚イメージ:これは質問に応じた画像でいいんじゃないでしょうか



 6.権威の利用
   ~商品・サービスは特に規定しない

   これはキャッチ、視覚イメージともその利用する権威です。
   権威として商品・サービスに適した題材を選ぶことが大事か
   と思います。     
  

一般的にばらまくチラシということを考えた場合に
「Attention」というステージではこんな切り口かな
と自分なりに頭の第一次整理をしてみました。


今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 7

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目5回目6回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則で
前回は下記まででした。

1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)
7.ワクチンをうつ(先に軽い毒をうち競合がウィルス扱いされて入れないようにする)
8.信念のリランキング
9.精緻化見込みモデル(Elaboration Likelihood Model)
10.影響力への6つの武器
  (1)社会的証明(Comparison)-仲間の影響力は絶大だ
  (2)好意(Liking)
  (3)権威(Authority)
  (4)返報性(Reciprocation)-因果応報
  (5)コミットメントと一貫性(Commitment/Consistency)-封じ込め作戦
  (6)希少性(Scarcity)-限定品 
11.メッセージの構成  -カンタン、シンプルに
12.セルフデモンストレーション

続きです。

13.二面性のあるメッセージ

  相手を否定して自社の優位性をアピールする比較広告
  は海外でよくあります。

  そうでなくて、相手も認めるけど、うちもいいよという
  見せ方の方が信頼をえやすいということのようです。

14.反復と重複

  繰り返すうちに親近感をおぼえるそうです。
  サブリミナル効果とは違うようですが・・・

  同じ広告の別バージョンという重複も同様の効果が
  あるそうです。

  そういえば、”情報は蓄積して効果がでる”とどっかの地域起こしに
  成功したマーケティングコンサルが言ってました。

15.修辞疑問分を使う

  「質問されたら答えなくてはならないという習性があるので、
   正しくこたえるために質問の内容を理解しようという行動
   にでてしまう」ことを利用しようということのようです。

   例示として
   「○×石鹸にしてよかったね?みんなもそう思わない?」
   という石鹸会社の広告例があげられてました。

16.証拠

  価値を納得させるために説得力のある証拠をみせよという
  ことが書かれてました。

17.ヒューリスティックス
  
  ”いろいろ考えるのはめんどくさい”という見込み客に
  とびのりやすい情報を提供するということのようです。

  満足な表情をしたお客さんの写真を掲載するだけでも
  違うようです。

やっと17の原則まで読み終えましたが、なんとなくスッキリ感が
ありませんし、17も覚えてられません。


今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 6

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目5回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則があり、
1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)
7.ワクチンをうつ(先に軽い毒をうち競合がウィルス扱いされて入れないようにする)
まで進んで、その続きです。

段々とくどくなってきているのではしょるように
心がけます。

8.信念のリランキング

  ある意味、昔教えられたことで科学的根拠のない
  デマってなかったですか?

  歯ブラシの仕方も40年前と今ではまるで違って
  むかしやっちゃいけないブラッシングが今は推奨
  のやり方です。

  そうした固定概念を科学的根拠、統計、権威を
  もって崩壊させるという手口のことのようです。

  原則1にも似てるような気が・・・

  ただ、過剰に間違いを指摘する論調では
  逆効果で構えてしまうので注意することも
  書かれてました。

  喫煙者に
  「からだにわるいんだよ。胚が汚れるんだよ。
   受動喫煙している他人の命を奪う行為をしてるんだよ」
  って言えば、タバコをやめてくれるかというとそうではなく
  「うるせー じゃあ近づくな」
  って怒るだけです。


9.精緻化見込みモデル(Elaboration Likelihood Model)

  「中心経路:論理的に説得する方法」と
  「周辺経路:前向きなイメージで説得する方法」
  とがあり、重要なものは前者、手軽な購入のものは後者
  とのことらしい。

  前者は事実、統計、エビデンス、証言、調査結果、報告、大量の事例
  後者はカラフルで楽しいイメージ、ユーモラスなテーマ、セレブの後援など
  を使うようです。


10.影響力への6つの武器

  このタイトルって原則と呼べるものでしょうか?

  実はここまでの項目も原文そのままでは分かりにくいので
  勝手解釈したところで変換しているものが多々ありますが、
  このタイトルはもはやその域を超えてます。

  見込み客へ影響力を与える手掛かりとなる6つの武器とは

  (1)社会的証明(Comparison)-仲間の影響力は絶大だ

    たしかに口コミにかなうものはありません。

  (2)好意(Liking)

    この書籍では好意をもつ人に喜ばれたいからその人の
    すすめるモノを買ってしまうことが例示として書かれ
    てました。

    通販ショップで店長プロフィールに仕事への思いや
    ポリシーが書かれていたりします。共感してその
    商品を買う動機になったりします。

    こうした”共感”も同義語かなと思われます。

  (3)権威(Authority)

    権威者、業界団体などのお墨付きのことのようです。 

  (4)返報性(Reciprocation)-因果応報

    何かをもらうとお返ししなくてはという心理を狙うことのようです。
    無料サンプルがそのようです。
    ただ、無料サンプルが当たり前という世界になってしまったら
    「無料サンプルで悪いわねぇ・・・」といった気持ちは希薄で
    あまり通用しないかも知れません。
    「おぉー こんなことしてくれるの・・・わるいねぇ、ありがとう」
    という気持ちになっていただけるように無料サンプルなりプレゼント
    を活用しないとこの影響力は起動しません。    

  (5)コミットメントと一貫性(Commitment/Consistency)-封じ込め作戦

    見込み客の主義・主張をまずコミットメントしてから、
    それに沿ったオファーをし、見込み客が主義・主張を一貫する
    (オファーに応ずる)しかないように意識を縛られるアプローチ
    のことのようです。


  (6)希少性(Scarcity)-限定品 

    人は手に入らないものを欲しがるという心理をつくと
    いうことのようです。

11.メッセージの構成  -カンタン、シンプルに

12.セルフデモンストレーション

  頭の中にイメージが浮かぶようにプレゼンせよということ
  のようです。

  「なんと140万坪の広大な山林」

  と言われても、単位が大きすぎてピンとこない人も少なくないか
  と思います。

  「標準的なファミリー向けマンション(75㎡として)
   約6万戸分に相当します」

  「あの東京ドームが100個分です」

  といった例示の方がイメージがうかびます。

  すばらしい性能、機能をデータを列挙するよりも
  その性能、機能をつかって味わえる最高のシーンを
  描写した方がうったえやすいというものです。

  もっとも、相手がマニアだと下手な例示より
  客観的なデータの方がうけることもあるので相手次第
  かと思います。


長くなってハングアップの兆候がでてきたので・・・

今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ
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