観葉植物

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心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 5

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則があり、
前回はその1~6までなので、今回は6から読みに
入ります。
1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)


<今回>
7.ワクチンをうつ

  ワクチンは弱めたウィルスをうつことでそのウィルス
  に対する体の免疫力をつけるものです。
  
  これと同様に弱めの攻撃をしかけ、相手の中に敵(競合)に
  対する守りを強固に固めさせる仕掛けをするということだ
  そうです。

  そういえば、会社内にそんな人いませんか?

  だれかの評判を貶め、仕事の邪魔をしようと・・・

  たとえば、新任のA部長を貶めようとするB部長派閥
  の方がこんな話をA部長が新しく担当する部内に情報を
  ばらまくと想定してください。

  「ねぇねぇ、今度就任した部長のAさんって”改革”を
   旗柱にこのまえ演説していたけど、うちの部署はどう
   なってしまうんだろうねぇ」

  「A部長は来たばかりで実情は分からないだろうから、数字だけで
   みるとまだ開発段階のうちの部署はヤバイかも知れないよね~」

  こんな話(弱いウィルス)をされたら該当部署の方々は身構えます。

  さらに

  「でも、自分はこんな不況の中では会社のために仕方がないことかも
   知れないと思うところもあるんだ。」

  とさらに軽い毒(弱いウィルス)をもるのです。

  こうすると話をされた部署の方々の中にはA部長に対するガード
  とA部長が何か切り出した時の攻撃の準備が形成されます。

  A部長の仕事がリストラクチャリングだとしたら、すごく
  仕事がやりにくくなることが想像されます。

  こんな感じで耳元で話をささやいていく人がいませんか?
  
  こんな人には用心しないといけません。

  うかつに言質をとられぬようにイエスもノーも明確に示さず、
  具体的な根拠やその人の考えをほじくるか、話題の枝葉枝末の
  ところに反応してそらしてしまうか、などの対応をしておくの
  がおすすめです。


今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ
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心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 4

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則があり、
前回はその1~5までなので、今回は6から読みに
入ります。
<>、前回
1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)

<今回>
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)

 検討以前-->検討-->準備-->行動-->維持

 というステップを示し、すべての階層の顧客に情報発信し、
 ステップアップの広告シリーズをつくれと書かれてます。

 デジタル通販の分野ではランディング商品とステップアップメール
 の手法がこれにあたるのでしょう。

 この項は書籍の内容が薄いかな・・・


 Jリーグのサポーターづくりの方が面白いです。

 無関心-->ファン-->ライト・サポーター-->コア・サポーター

 無関心層にはいろんな切り口で攻めます。
 地域貢献でも、お付き合いでも、地元の選手の応援、子供の付き添いでも、
 日本代表のイケメン選手の応援・・・
 きっかけはなんでもいいです。

 新潟のように無料招待券でもいいです。

 まずはスタジアムという舞台装置に足をふみいれてもらう
 ことが必要です。

 スタジアウムに入ったらあの迫力ある応援の雰囲気を
 実感してもらうことです。

 お祭りに似たあの雰囲気、肌感はヒトの本能にもうける
 確率が高いものです。

 現場が盛り上がっているお祭の雰囲気、そしていろんな方に
 チームを応援させる理由づくり(およびその情報提供)は
 フロント側(特に集客マーケティング担当者)でサポーター
 を巻き込みながらつくっていく重要な職務です。

 決して、入場券が団体様なら2割引き!といったような
 安売りキャンペーンをすることではありません。

 そして、応援の興奮を覚えた人は、潜在的なサポーター(ファン)
 になります(まだお金を出したお客様であるという意識にとどま
 っている)。
 その人達にまた応援する理由(本能的にまた行きたいと
 潜在的に思ってる人に行くための口実を与えて背中を
 押してあげる)を情報発信しなくてはいけません。

 そうして、2、3度と通ううちにライトサポーターになります。
 サポーターはチームを無償で応援する意識です。
 仲間ができてお互いに誘い合って応援にいきます。
 くじけそうなときも誰かが活を入れ、お互い情報交換して
 また応援の動機を高めます。

 浦和レッズはJリーグ早々の頃に、サポータークラブに
 登録すれば応援旗をプレゼントというキャンペーンをやった
 かと思います。このサポータークラブへの登録が数人単位(人数
 を忘れました)であることが条件でした。

 こうしてサポーター仲間をつくるための仕掛けづくりは
 フロンの大事な職務です。
 こうしたサポーターになっていただいた方に、スタジアムまで
 知人を連れてきていただく仕掛けなんかもいいんじゃないでしょうか。
 通販の無料ご紹介キャンペーンみたいですね。

 そのうち、なかには毎試合アウェーの試合までついていく
 コアサポーターに進化していくものもでてきます。
 このコアサポーターの方々とのお付き合いの仕方はうまい球団と
 いつもトラブりがちな球団とがあるようですが、ここへの
 話はこのぐらいで割愛させていただきます。

 Jリーグはコアサポーターの比率がけっこう高いのです。

 今はどうだか分りませんが、浦和レッズは年間シートが完売状態で
 キャンセル待ちにしか登録できなかったぐらいだったように聞いた
 ことがあります。

 裏返せば新規がとれてないともいう方もいらっしゃるでしょうが・・・

 それはさておき、ステップアップに成功しているマーケティング
 の事例とみてもいいのかなと思ってます。 


書籍の章は3ページと短かったですが、なぜかボヤキが
長くなってしまいました。

しかしながら、既に売れてる商品を得る場合と、知られてない商品を
売る場合があり、後者においては商品のリピーターづくりにまで
至らせるステップアップ仮説をつくり、そのための仕掛けとして
マーケティングアプローチしていくことが大事です。

思い切った差別化商品をつくると後者になりがちです。
そして知らない商品なので普通に広告しても売れない・・・
全国CM放送するまでの予算をかけるのも怖い・・・
こんなジレンマを突破するのに必要なアプローチかなと思いました。

とりあえず今日はココまでにします <(_ _)>  

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 3

1回目2回目の続きです。
いきなり入ります。

AIDCAの法則でいうとAttention、Interestの部分
でしょうか?

まずはチラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などとくいついてもらわなくてはいけません

書籍では、そのための17の基本原則を紹介しています。

1.恐れを誘う

  テレビCMでコタツの中や絨毯などで
  「実はこんなに細菌がいるんだよー」
  ってイメージ映像を流すケースがコレです。

  普段は何気なく接しているけど、実はこんなに怖いんだよー
  って気がつかせてあげる・・・しかも視覚的に、と
  いったアプローチのようです。

2.虚栄心と自我にアピールする

  「消費者は自分自身に欠けているものを埋め合わせるために
   モノを買っているかも知れない」

  なりたい憧れの姿、ライフスタイルを視覚的にみせるのが
  このアプローチです。その商品を買って使えばすぐにその
  イメージのようになれると思わせるように。

  例としてマルボロの広告が紹介されてました。

  ・・・が、頭の中に浮かんできたイメージは「ラッキーストライク」
  でした。バイクに乗って渋く走ってくようなCMで
  「ゴーイング ラッキィ~ストラァ~イク♪」といった
  おなじみのメロディ・・・ラッキーストライクは値段は高い方
  でしたが、あのイメージに刷りこまされてたんですね・・・
  たまーにですが、ラッキーストライクを吸ったことが
  思い出されます。

  有名人のお墨付きというのもコレだそうです。

  しかしながら、これについてはAIDCAの「C」
  『Conviction  「これなら買って大丈夫!」と確信』
  のための法則として分類した方がいいように思います。

3.転嫁(虎の威を借る狐?)

  一般的に権威や敬意の対象となっている人、団体、組織に
  結びつく象徴、イメージ、見解など、に関連付ける方法
  だそうです。

  「即、信頼する!」というイメージが発せられると書いて
  あるので、コレもAIDCAの「C」にあたるものだ
  と思います。

4.バンドワゴン効果

  いわゆる群衆心理です。
  みんなが買っているものは買いたくなるものです。
  行列ができていると「なんだろう?」と気になります。

  お土産物屋では誰かが買うと、みな一斉に群がって
  買い始めることがあります。これのことです。

  昔コメディアンが「赤信号みんなで渡れば怖くない」
  ってネタにしていたように思いますが、この群集心理
  を利用する法則のようです。

5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)

  何が書かれていたかはさておく、石積みの人の話を
  思い出しました。

  石を積んでいる人がいました。
  「何をしてるのか?」という問いに
  「みりゃわかるだろ!石を積んでるんだよ」

  別の石積みの人に同じ問いかけをすると
  「学校を建てているんですよ。」

  また別の石積みの人に同じ問いかけをすると
  「この国の人材づくりのために、積み上げているんです」

  「モノ売り」と「コト売り」の違いもここにあるように
  感じました。
  


とりあえず今日はココまでにします <(_ _)>  

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 2

いま書籍で勉強中です。

折り込みチラシの反応率はいまや0.02%程度だそうです。
ひと昔前は「せんみつ(1000分の3)」と言われてましたが
さらに一桁さがってしまいました。

チラシ1枚5円として、
 1000分の3なら1人の顧客からチラシ代1667円(5円×1000枚÷3人)
 0.02%なら25000円(5円×10000枚÷2人)
です。1回の購入でカバーするのは困難なのでリピート注文を
前提として分割回収を図ります。

反応率は一般的には0.02%のようですが、反応率を高めるには
 ・セグメントしたターゲット候補がいそうなところに撒く
 ・広告自体が目立って購入につながる内容になっている
という2方向です。この後者について書かれている書籍を
勉強中なのです。

ただ読んでるだけだとなかなか頭に入らないので
自分なりに書籍から理解したところまとめなおした
ものをボヤいてます。

この書籍は「広告とは消費者に行動を促すこと」
という思想で書かれています。

そういう意味では、不快に感じる不穏当なワードも含まれて
るかと思いますが、気になる方は先を読まれないよう
お願いします。

前回のボヤキでは・・・

 ヒトは本能的な欲求に沿ったストーリーを疑問なく
 受け入れるので、チラシはそのように組み立てると
 効果的という要約のボヤキでした。

 本能的な欲求として次の8つの欲求(LF8)を
 掲げてます。

  (1)生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  (2)食べ物、飲みものを味わいたい
  (3)恐怖、痛み、危険を免れたい
  (4)性的に交わりたい
  (5)快適に暮らしたい
  (6)他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
  (7)愛する人を気遣い、守りたい
  (8)社会的に認められたい

 生物(せいぶつ)の基本本能は
  ・個体の生存(自分の生存)
  ・種の保存(遺伝子を残す)
 だそうです。

 そういう視点からは3や4はより強い欲求かと思われます。

◆LF8の効果(例)

 <書籍タイトルの例>

 ある書店で書籍タイトルを上記のLF8を踏まえて
 変更した結果を紹介してましたが、すごいものです。

                     年間売上数 
  旧タイトル 「ふさふさの金髪」    5000冊

  変更後   「ブロンドの恋人を探して」 5万冊     


 たしかに昔から、オスの性的欲求に訴えるものは高価なものでも
 売れるものです。


 <身近でみられる例1 ドラッグストア>

 ドラッグストアにいって栄養ドリンクのコーナーにどんなものが
 いくらで並んでいるか、見てください。

 まとめ買いで1本100円以下の安い栄養ドリンクが
 たくさんあって、数は少ないけど値段が一桁ぐらい違う高額な
 それっぽいパッケージの栄養ドリンクも並んでいるハズです。

 その高額なドリンク類はどんなジャンルのものか
 偏っていると思います。本能的欲求にそったものです。

 大手チェーン系列のドラッグストアは売れないものをいつまでも
 置いてません。

 本能的な欲求に訴えるものは高くても売れるということです。


 <身近でみられる例2 シティホテルとラブホテル>

 シティホテルはラブホテルに比べて価格が高いです。

 屋根があって、風呂があって、トイレがあって、ベッドが
 あるという機能面では両者に違いはありません。

 でも、ラブホテルは目的がハッキリし過ぎて入りにくいです。
 ラブホのようなあからさまなところはムードが無く、それなりの
 付き合いになる前なら尚更のこと、最初から誘いにくいものです。

 シティホテルは洒落たイメージ(死語?)で、ストレートに
 その目的を連想させません。

 シティホテル側もその役割を果たせるよう、ホテルに入る
 他の目的をつくりだしています。

 それはレストランです。

 それしか目的のないホテルに入るのは少々恥ずかしさがありますが、
 グルメな洒落たレストランに入るのならそんなことはありません。
 
 誘う方も、誘われる方も入りやすいです。

 そしてお酒でほろ酔いした後は・・・等々シティホテルは演出
 されています。

 
 ヒトは感情で決めて、決めたことを正当化するように
 後付けで理由を探す・・・この書籍で書かれていることです。

 好意を持っていてもストレートにそこまで行くには抵抗がある。
 でも食事なら...と自分が応じるのによい理由になります。

 この辺は、むかし先輩に教わったことです。



◆「ヒトは感情で買い、論理で正当化する」

 キャッチが重要です。

 広告は気になるものでなければポイ捨てです。

 キャッチで注意を促さないとみてもらえません。

 化粧品通販のJIMOS社長が消費者が購買に至る
 心理行動をAIDCAとして説明しています。

 AIDCAを自分なりに解釈すると・・・

  Attention   「うん? なになに?」 
           これは自分に関わりそうな興味ある話題だ
           (あるいは知的好奇心をくすぐる話題だ)

  Interest    「ふむふむ そうなんだ、それは興味深い」 
           自分の欲求をくすぐる話題だ。
           (あるいは、自分の抱える問題に関する話題だぞ)

  Desire     「これ欲しいねぇ~」
           自分の問題(あるいは欲求)を解決(あるいは満足)
           してくれそうだ。

  Conviction  「これなら買って大丈夫!」と確信
           この商品・ショップは信頼に足る根拠があるぞ。

  Action     「よし、これを買おう!」
           DまたはCまで進んでようやく価格をみます。
           いわゆるクロージングの段階です。
           ここで”今ならキャンペーンに付き○○%引き”や
           ”今なら特別に××(オファー)が付いてます”と
           いうのが効いてきます。

           既にひっぱりだこの人気商品ならいきなりの価格訴求
           でもいけますが、そうでないならいきなり価格訴求して
           も反応は期待しづらいです。


 話を元に戻すとキャッチで「Attention」を引き起こさないと
 話がはじまらないということです。

 そして「ヒトは感情で買い、論理で正当化する」です。

 書籍によるとキャッチは「具体的視覚的言葉でイメージさせる」のが
 大原則のようです。

 具体的で視覚的な言葉を使えば、その商品・サービスを使うとどうなるか、
 どんなメリットを受け取れるか、そのイメージを伝えることができると
 書籍では述べています。

 食品の広告では”シズル感”を出すのが大事だと言われます。
 じゅわっと肉汁のあふれんばかりのステーキ、あつあつの湯気がたった鍋・・・
 これらはシズル感です。

 シズル感からおいしさが頭の中に連想でき、お腹がすきます。

 「(これを)食べたい」という感情が生じます。

 書籍がいうのは、「頭の中にイメージさせるように言葉を発しろ」という
 ことのようです。

 例示として、

 「どこかへ行って何かしよう」 ->何もイメージできません

 「どこかへ行って何かにありつこう」

 「キッチンへ行って何かにありつこう」

 「キッチンへ行って食べ物にありつこう」

 「キッチンへ行ってオーブンを開け、食べ物にありつこう」

 「キッチンへ行ってオーブンを開け、できたてほやほやパリパリの
  今まで食べたことがないほどのおいしい、熱いピッツアを取り出そう。
  さあ、あなたのためのたっぷり大きなひと切れを。熱いから気をつけて。」

 と段々とイメージできるコピーを述べてました。

 まずは(潜在的な)感情として「欲しい」と思わせるように
 本能に訴えるテーマで頭の中でイメージさせる視覚的キャッチ
 (あるいは写真やイラスト)が大事ってことかなと理解しています。

 そうして次に、買うという行為を自己の中で正当化するだけの
 情報を提供しろということのようです。


◆書籍の構成は・・・

 ・ヒトの基本的な欲求(LF8)を踏まえた広告が非常に強い
  アピール力を持つ。

 ・アピールするのに1番効果的な方法は、見込み客の頭の中に
  商品・サービスが視覚的に実演されるような広告コピー(キャッチ)
  を書くこと

 ・”欲しい”と思わせたら「信頼性」の出番。

 ・そして最後にクロージング

 となっているようです。


随分と長くなりました・・・
ここまでで書籍の約1割しかすすんでません。

続くかなぁ・・・(^^ゞ

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 1

ヒトの本能に刻み込まれたワードは
素直に受け入れられやすいです。


ヒトが何かを購入しようと思うときは、基本的に
 ・抱える問題の解決
 ・自分の欲求の満足
の2方向と言うヒトがいます。

しかしながら、”問題”と”欲求”をよくよく考えてみると
同義語なのかも知れません。

というのは、”欲求”が満たされない状態を”問題”と
いえるからです。

敢えて区別すると、顕在化した満たされない”欲求”を”問題”、
潜在化している場合を”欲求”といったところでしょうか。

ですので、ここから先は”欲求”というものに1本化して
ボヤキをすすめます。


”欲求”といえば、マズローの五段階欲求がよく知られています。

 1.生理的欲求
 2.安全欲求(安定的欲求)
 3.社会的欲求(愛情欲求、所属欲求)
 4.尊敬欲求(承認欲求)
 5.自己実現欲求

ある意味、本能的な欲求です。数字が若い方がより本能的です。


ある書籍にこれを8つの欲求(LF8)として分かりやすい表現で
落とし込んでありました。

 (1)生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
 (2)食べ物、飲みものを味わいたい
 (3)恐怖、痛み、危険を免れたい
 (4)性的に交わりたい
 (5)快適に暮らしたい
 (6)他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
 (7)愛する人を気遣い、守りたい
 (8)社会的に認められたい

こうした誰もが認める本能的な欲求に沿って訴えると疑問なく、
受け入れやすいので、この8つの欲求(LF8)に訴えかける
ようにチラシを組み立てるというのが基本のようです。

「ヒトは感情で買い、論理で正当化する。基本的な欲求や要求に
 触れて、感情的に反応する」

「ヒトの欲求という点では、生物学的な欲求に勝るものはない。振り払う
 ことのできない欲求に働きかけることほどパワフルなものはないのだ。」

とも表現されてました。

DNAが納得してしまう理屈にはかなわないです。

なお、LF8は並列的な関係ではなく、反応が強いもの、それほど強くない
ものとあるそうです。


では、この基本路線にたってどのように心理を購買という行動に
まで至らせるか?

これについて次回以降でボヤこうかと思います ( -ω-)y─┛~~~~~

現場のリーダーと経営幹部の違い

◆現場のリーダーと経営幹部のイメージ

 製造現場、営業部署を任されている現場のリーダー
 がいます。

 上に行けばいくほど任される部署が大きくなり、
 製造なら製造課長-工場長-生産本部長、
 営業なら営業課長-営業部長-営業本部長、
 といった具合です。

 イメージ的には
  現場のリーダーが、製造課長、営業課長
  経営幹部が、生産本部長、営業本部長
 といった感じではないでしょうか。


◆違いは守備範囲の大きさだけか?

 では、現場のリーダーと経営幹部の違いは
 任される守備範囲の大きさとそれに伴う職務権限の
 違いだけでしょうか。


 中小企業ではこの経営幹部と現場のリーダーとで
 求められる資質の違いを意識していないケース
 がほとんどかと思われます。

 現場のリーダーとしてなんとかうまく現場をまわして
 しのいだ人を上に上にとあげていくパターンは
 よくみかける例です。
 (あるいはオーナーの好き嫌い、相性だけで決める
  パターンもありますが、これが最悪です)


◆求められる資質の違いとは?

 では、本題の現場のリーダーと経営幹部に求められる
 資質の違いは何でしょうか?

 こういう風に教わったことがあります。

 (1)現場のリーダー

   ラインの故障、欠品、クレームなど日々の業務運営
   で生じる問題点を解決して、所定水準の品質・サービス
   を提供し続けるようにマネジメントするのが現場のリーダー

 (2)経営幹部

   ビジョンを描き、そのビジョンに向けて現状を導いていく
   のが経営幹部

 
 一見すると違いが分かりにくいかと思います。

 違いは、現状の延長線の維持か、
     現状の延長線にないビジョンへ導くか です。

 ゴールを知り、海図を持って、船をすすめる船長が経営幹部、
 どこに行くか、海図も持ってないのが現場のリーダーです。


 例えば、昨今では値引き、安売り競争があります。

 既存の事業モデルの枠組みの中で体力を削りながらの対応しか
 できないのは経営幹部にビジョンを描く力がないからです。

 安売りに対抗できるだけの新しい事業モデル像(あるいは
 安売りに巻き込まれない新しい事業モデル像)を描いて
 そちらに導くように経営資源の配分を最適化させていくのが
 経営幹部です。

 取引先の値引き要請が出る都度、現状の事業モデルの枠組み
 の維持を前提として
 「この取引がなくなるとヤバイ、今度はどこを削って対応するか」
 を続けていては先がありません。

 徐々に体力が失われ、忙しさは増すけれどもどんどん疲弊
 し、活力のない下請け的な存在になっていきます。


 これに対し、経営幹部は値引き競争で疲弊する負のスパイラルから
 脱却し、将来に夢をもてる競争力のある事業モデルを描きます。

 そして、ややもすると日々の問題点対応にとられがちな労力を、
 意識して将来ビジョンに向けての課題解決に振り向けるます。

 言いかえれば、将来ビジョンに向けての経営資源の適正配分を
 行います。

 現場は日々の問題点しかみえてない人が多いので、ここでは
 軋轢が生じます。経営幹部は軋轢に負けず、将来ビジョンを語り、
 説得して前進させる人です。


◆組織に働く慣性の法則

 組織にも慣性の法則が働いています。

 これまで慣れ親しんできた現状の延長線を維持するのが楽です。

 現場のリーダーからあがってきた人はなおのこと
 慣性の法則にとらわれやすいものです。

 経営幹部に登用する際は、将来ビジョンを描く力が
 あるかどうかをみることはとても大切です。

 この資質がない場合は、以前に日経が調べた”会社の寿命は30年”
 ではないですが、事業モデルの寿命とともに会社は終焉を
 迎えることになります。

言い訳けの組織づくり

組織づくりでやってはいけないことです。

「言い訳けの組織づくり」

責任転嫁の組織づくりです。


例えば、新製品開発。

新製品開発はメーカーの生命線で大事な機能です。
昨今はとりわけその重要性が増しており、画期的な
新製品がでるように強化を図る会社は多いことかと
思います。

安易に「新製品開発」という部署をつくっては
ないでしょうか?

それも幹部社員の提案なら要注意です。

いつも、口を酸っぱくして新製品開発といってきたのに
なかなかのらりくらりとやってるようで結果がでてこない
・・・そんな幹部社員の提案なら危険信号です。

担当部署をつくればできるというものではありません。

その経営幹部が自分の責任逃れに組織を使おうと
している可能性が高いからです。

どんな考えで組織と提案しているかと言うと、

 ・新製品開発はなかなか難しい。このままだと
  自分の立場がヤバイ。

 ・担当部署をつくってこの部署にやらせる。

 ・うまくいけば組織をつくった俺の手柄、うまく
  いかないなら担当責任者のせいにしてすげかえ
  ればいい。

 ・どっちにしても俺は大丈夫


山本化学工業という70億円ぐらいの規模で
すごい水着を開発した会社があります。

この会社はいろんな製品開発に成果をあげているようですが
専門の担当者を置かないそうです。

期間限定のプロジェクトチームを編成して、兼任でことにあたる
そうです。

そのプロジェクトチームのリーダーの役割は大事です。

新製品開発はいろんな部署との関わりがあります。
リーダーがそれらをうまく連携させて、生かすところ、
ダメ出しの的確な判断をして、方向性・目標を定めてすすめ、
進捗管理・軌道修正を図るチームマネジメントが不可欠です。


要はマネジメントの問題です。


新製品開発がすすまない本来の原因がどこにあるかが
大事です。

先のケースでは幹部社員のマネジメントに問題があるのに
専門部署をつくっても解決策にはなりません。

どの部署も製品開発を他人事と思って真剣に取り組んで
ないのが原因だとしたら、担当部署をつくってしまうと
かえって他人事意識が助長されるだけです。


新製品開発に限らず同じようなことは起きてないでしょうか?

品質管理部、生産管理部、新規開拓部・・・等々

まだそんなに大きな事業規模でないのに、直接話をして
型が付かないのに、本来その人たちが解決すべき問題
なのに、その人たちが自分たちより弱い立場の人をもって
専門部署にしていたりしないでしょうか。

もっと言いたい放題になり、板挟み部署になるだけです。

たしかに組織でうまくいかないということもあります。
それはむしろ細分化、専門化をすすめすぎた方が問題に
なることが多いように感じます。

与えた課題に対して組織を提案してきたときは
「言い訳けの組織づくり」となっている可能性があります。

逆に「言い訳のきかない組織づくり」は大切です。
これは大規模機能分担型組織ではなく、一貫した機能をもち
PDCAサイクルを完結できる小組織の方が機能します。

むかしの松下の事業部制、京セラのアメーバ組織、リクルートの組織
などに共通することです。


組織や人のせいにするのは楽ですし、そっちに話をもっていくのが
得意な茶坊主タイプの方々もたくさんいます。

組織いじりにいきなり走らず、まずはなかなか成果がでない原因を
しっかり把握するのが先決です。

どうなる為替の動向

昨年はバタバタしていてほんと雑誌も読めずに
ためてしまってました。

古いものは思い切って捨てるにしても、正月は
新年の動向を視点を変えてみるのにいい機会です。

気になる動向についてたまった雑誌から情報収集です。

まずは円安ネタです。

◆これまではネガティブセレクトとしての円高

 ついこの前まで円高でしたが、これは欧米が不調で、
 投機マネーが一時的な避難先として円を選択
 した結果と言われています。

 日本が選ばれたのではなく、他が危ないので
 消去法的に選ばれた、いわばネガティブセレクトです。

 そして日銀が介入してもほとんど影響のなかった
 強固な円高トレンドでした。

 各国が自国通貨を安く導いて、企業の国際競争力を
 高めて経済復興を狙っていたのに、日本は見事なまでの
 ダッチロール(あるいはレームダック)ぶり・・・
 それを見透かされての投機マネーの動きだったとも
 いえるかと思います。


◆自民大勝と明確なメッセージの影響

 それが自民大勝の安部政権で明確なメッセージが
 でたことが市場の潮目を変えました。

 安部政権になってから、
  ・金融緩和の強い具体的な方針発表
  ・まっさきに訪米の表明
  ・中国、韓国との領土問題にかかわるイベント先送り
   (当面 ことを荒立てない)
 などのメッセージを市場に送りました。

 単独で決定できる議席を獲得しての明確なメッセージ
 は日本も動くことを感じさせたのだろうと思います。

 ここからの政策実行次第です。

 円安誘導は電機、自動車といった基幹産業の国際競争力を
 アップするといいます。

 円建ての価格は変わらなくとも、相手国の通貨建てでは
 安くなるからです。製品自体がなんら変わらなくとも
 価格競争力がつくからです。

 世界的に自国通貨の引き下げにつながる財政出動が
 行われているのは、自国産業の価格競争力をあげて
 外貨を稼ぐためで、過去の世界大戦前にも通貨引き下げ競争が
 起きていたそうです。

 ・・・といっても随分と製造拠点を海外に移した
 ちころが多いので、どれほどプラスの影響がでるかは
 分かりません。

 円安により原料、資材調達や製造拠点を海外に移した
 ところは逆効果でコストアップのマイナスです。

 このあたりを具体的な数字で整理してくれた雑誌記事は
 残念ながらまだみかけてないです。 


 そして、困ったときの土木建築産業は不況です。

 先日のトンネル事故で点検整備という特需が発生しました。
 東日本大震災の復興事業で高台に移しての宅地開発を
 すすめる予定で、この需要は業界ではアテにされて
 いるようですが、なかなか進んでいないようです。

 基本的に住民が高台に移転することに賛同していない
 ということが背景にあるようです。


 残るインフレ誘導ですが、インフレがすすめば実質的に借金が
 軽くなります。
 借金が重くて身動きがとれなかった企業には朗報です。

 名目賃金がアップすれば心理的に消費者の財布の紐は
 ゆるくなるハズです。将来に夢が少しは持てるような
 気がするといった効果はあるかと思います。

 しかしながら日本を支える産業政策についてまだしっかり
 とした輪郭がみえていません。
 
 土木建築、財政出動の延命策が延々と続くようでは
 厳しいです。
 


◆為替は相対的なもの・・・米国の事情は?

 しかしながら、為替は相対的なもの。
 他国の情勢次第でもあります。

 まずは米国の事情が気になるところです。

 ある雑誌によると投機マネーの使い手であるヘッジファンド
 は既に米国内でのリスク資産を減らしているそうです。

 減税打ち切りと歳出の強制削減が重なる「財政の崖」
 で行く末がかなり懸念されていました。

 「財政の崖」・・・これがいかにすごいか、ある雑誌が
 米議会予算局の試算した数字を載せていましたが、
 財政緊縮規模が6070億USドル(米GDPの約4%)だそうです。

 「財政の崖」が実現した場合は、GDPで0.5%のマイナス成長
 に陥ると試算しています。 
   
 なんとかひとまず「財政の壁」は回避されたようですが、
 まだ本質的な問題が解決されたわけではありません。

 それに加えてオバマの増税策。
 「ブッシュ減税の廃止」のほか「富裕層への課税強化」
 が柱となっているようです。

 配当収入や株式売買益などキャピタルゲインの課税も
 ぐっと強化する意向のようです。

 こうなると「あぶく銭」儲けをしている投機マネーは
 面白くありません。

 こうした「財政の崖」と「富裕層増税」が問題視されて 
 いるのかと思えば、ある雑誌のインタビューで
 ヘッジファンドのマネジャーの回答はこうでした。

 「それもあるが、むしろ債務法定上限リスクと米国債の格下げだ」
 
 連邦債務残高は16兆USドルは上限に肉薄しているそうです。
 今のペースで債務が増えていくと、引き延ばしても3カ月程度、
 この3月か4月ぐらいに火を噴くと予想されています。

 昨夏ぐらいにもこの問題がでて、オバマ政権と共和党との間で
 もめて紛糾し、なんとか妥協合意したものの米国債の格下げ
 があり、ダウ平均が1万ドルの大台割れも懸念されるぐらい
 の衝撃を与えたようです。

 こうした背景があって投機マネーは米国から流出しているようです。

 米国も経済をけん引する産業がなかなかみえてきません。
 期待されていたシェールガス革命もまだ時間がかかりそうです。
 中国のメリットが薄れたことで製造拠点を米国に戻す動きも
 あるようです。穀物についても下げの局面に入ってます。


◆為替は相対的なもの・・・欧州、中国は?

 欧州は一息つきましたが、ついにはフランスにも
 危険信号がともりつつあるようです。

 ユーロ情勢はしばしおっかけてなかったので
 ちょっとパスしますが、基本的な情勢は変わって
 ないものと思います。

 中国は先のマネジャーによれば”マイナス成長”と
 評価されています。

 昨秋頃でしたか、習近平が中国の統計はあてにならない
 ような主旨の発言をしたとおりで、その雑誌によると
 中国の次期首相である李克強もかつて
 「中国のGDP統計は人為のもので信頼できない。
  私は鉄道貨物輸送量、電力消費、銀行融資での
  成長も測定しており、一番重視するのが鉄道貨物輸送量だ」
 と述べたそうです。

 その鉄道貨物輸送量はマイナスだそうです。

 中国は安価な労働力を提供する世界の工場として発展して
 きました。ところが今や人件費は上昇し、中国から製造拠点を
 移す動きが活発になってきています。

 貿易協定が結ばれているもっと安価な労働力がある近隣国で
 あれば中国の巨大な消費マーケットに販売するのに困りません。

 鉄道、道路などインフラ投資でひっぱっても
 玉切れとともに終了です。

 特に外資企業の投資により支えてきた財政が、今後は
 先にぼやいたように期待できなくなってきます。
 



で、こうしたことを考慮すると安部政権の動向次第ですが
当面は円高基調ですかね・・・相変わらず予断は許さず、
長期的には米国が自国通貨安を志向するうちは円高基調は
変わらないようにも思います。

謹賀新年(^-^)

あけましておめでとうございます。

旧年中はボヤキブログを訪問いただきありがとうございました。

本年もボヤくブログであるかと思いますが、受け入れて
いただける方は引き続きどうぞ閲覧くださいませ。

本年もどうぞよろしくお願いいたします。 <(_ _)>
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