観葉植物

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売れる商品設計とは

品揃えの考え方について記述します。

ひとつの商品でも品揃えを用意すべきです。

何故なら・・・

ひとつの商品なら買うか、買わないかの選択肢です。

品揃えがあれば、どれを買うかの選択肢にしうるからです。

品揃えといっても、そんなに難しく考える必要も
手間もさほどありません。

例えば、りんご。

りんご1個         500円 送料別
りんご1箱(15個入り) 5,000円 送料無料

ってのも品揃えです。

数量、送料込/別、オファーなどでバリエーション
がつくれます。

品揃えというよりもバリエーションってワードの方が
しっくりくるかもです。


そしてバリエーションをつくるときに考慮すべき要素。

1.アンカリング商品をつくる
  
2.ブランディング商品をつくる
 (1と同じ商品になることがほとんどかも)

3.松竹梅を用意
  -日本人心理は竹を選ぶ

4.本命商品を選びやすくするように脇役をつくる

5.同時購入でオトクと分かりやすいものも品揃え
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ニューロ・マーケティング 許される境界

ニューロ・マーケティング・・・けっこう昔からあった概念のようです。

ヒトの脳というか、反射神経というか、分かりませんが。。。
ヒトは無意識のうちに、これがいいと条件反射する本能というか
DNAがあるそうです。

本能の大筋は次の2本立てです。
 1.個の維持
 2.種の維持

この本能の目的を達成するために、ビルトインされてる機構が
 A.獲得衝動
 B.親和衝動
 C.学習衝動
 D.防衛衝動
で、ヒトの判断を決める4要素です。

この4要素はバランスが大事です。

バランスがとれたヒトは心ゆたかな人生を過ごせます。

バランスがとれないヒト・・・特に獲得衝動が突出したヒトは
立身出世のエネルギーを得ます。必ずしも成功するヒトばかり
ではありませんが、金持ちの事業家になったりします。

話は序盤からそれましたが・・・(^^ゞ

ヒトは本能・・・その本能を満たすためにビルトインされてる機構で
反射的に判断します。

このことを理解してマーケティングをしないと間違えます。


しかしながら・・・境界があると思うのです。


例えば、サブリミナル効果。

ボトルのデザインは異性のからだをイメージさせるように
していたりします。

これは「種の維持」という本能に訴えるので、ヒトはいいもの
と反射的に判断してしまいます。

これはどちらでしょうか?

アウト? or セーフ?


私の基準は
 ・ウソはダメ!
 ・本当に顧客のタメになるものなら伝わる表現でOK
といった境界のひきかたです。


新年あけましておめでとうございます。 ・・・原油相場からみた世界情勢

2014年元旦です。

あけましておめでとうございます。

旧年中はなかなか更新できませんでした。
新年もしばしこのペースかも知れません。


さて、消費税増税を控え、原油高、それに伴う石油化学製品の
原価高を背景に値上げ圧力が強力です。

しかしながら、シェールオイルが控えてます。

短期的には中東情勢の緊張を背景に原油高です。

しかしながらロングレンジでは米国のシェールオイルが
輸出開始となると需給バランスは一気に傾きを変えて、
原油安に向かいます。

さらにロングレンジになるとシェールオイルよりも
アラブの油田の方が原価が大幅に安いので、シェールオイル
の採算が魅力なくなるところまで下がるとシェールオイルの
供給が鈍ります。

これはアメリカとして避けたい事態です。


ついに量的緩和を縮小方向へ舵取りした米国です。

赤字を解消するには内需、貿易とネタを探せば、シェールオイル
ぐらいしか残っていません。

貿易ネタで「穀物」でもバイオエタノールネタを絡めて仕掛けま
したが、結果はイマイチでした。

残るはシェールオイルです。

赤字を解消しないといけないのでシェールオイルの輸出は
最優先必須課題かと思われます。


ゆえに、シェールオイルの採算確保をするため価格相場を
維持しようと動くのが道理です。


それには中東の危機感を煽ることです。
中東が戦争の危機にあると、供給不安から原油が上がります。


イランの経済制裁を緩和して、サウジからそっぽを向かれ、
緊張感が高まってます。

オバマ政権のレイムダックぶりと称する向きもありますが、
上記の背景を踏まえると意図的とみることもできないわけでは
ありません。


もし後者なら、原油相場をできるだけ維持するように国際情勢
をコントロールするということです。

つまり、原油はそこそこ高いまま推移するということに
なります。


ただ、ここまでは供給サイドからの視点です。
需要サイドからの視点もみなくてはいけません。

原油はガソリンという最終製品がGoalであり、その精製過程で
いろんな副産物がでてきて、石油化学製品になります。

ガソリンの用途は自動車がメインだったかと思います。

自動車台数が大きく伸びているのは中国、アジア新興国、南米市場
ですが、とりわけ中国です。

国民のサイフの具合は経済成長とその質次第、あとは自動車の
電機自動車化がどれだけ進むかにもよります。

ただ、電機自動車は原油やガスを燃やす火力発電なら同じです。
むしろ、使用量は増えるかも知れません。

中国の電力はいまのところ石炭が主力で、原子力発電を整備中で
あったかと思います。

中国が環境対策でハイブリッド、電機自動車化をすすめているか
のような話がありますが、それもあるにしろ、原油依存体質で
弱みを握られたくないという国の事情もありそうです。

こっちはまだインプット不足です。
中国国内の権益争いも絡んでのこともありそうです。


・・・長くなってきたので、この辺で。

本年もどうぞよろしくお願いいたします<(_ _)>

広告宣伝にあたって必ず知っておくべきこと

ヒトは合理的に意思決定していません。

本能の衝動にしたがって決定し、
理性を説得するための合理的材料を探します。


なぜなら、
 ・ヒトは動物であり、生き物だから本能に支配されてるからです
 ・ヒトは考えることが苦痛であるからです

その根拠として
 ・決定において脳が働いている部位は情緒的判断をする場所
 ・ヒトが考えている時の脳波と冷水のいきなり放り込まれたときの
  脳波が一緒
があげられてます。


広告宣伝は消費者の心に働きかけ、納得いただくためのメッセージです。


ゆえに、ヒトの脳の働き、原理原則を理解しなくて
売れる(評価される)広告宣伝はできません。


そして、遅ればせながら分かったことがあります。

客観的かつ論理的なプレゼンテーションは納得いただくために逆効果だったと・・・

何のために苦労していたのか、バカでした。

考えるのが苦痛なヒトに客観的かつ論理的なプレゼンは苦痛を与えて
いたということです。

結論さえ良いものであれば、そのヒトの情緒的な決定回路に沿って
プレゼンしてあげるのがいいのです。

良い結論を苦痛なく受け入れることができるのです。

情緒的な決定回路とは・・・例えばですが、その人が権威として
認識している人がAさんだとして、「Aさんがこれをやるべきと
言ってましたよ」とプレゼンすることです。

IQも大事ですが、それを生かす上にもEQの教育が必要です。
グローバル展開する上にもこのEQ教育をする大学に登場して欲しい
ものです。

New Production System (故・大野耐一氏の遺産) 1

世界に誇れる「トヨタ生産システム」を構築した故・大野耐一氏、
その大野氏がトヨタを飛び出してつくった「NPS研究会」を
ご存知ですか?

NPSとは「New Production System」の略です。

1業種1社しか加入が認められないクローズな組織で、
大野氏が加入会社の経営改善指導をします。

基本的な主張は「売れた分だけつくれ」ということです。

トヨタ生産システムの原型というかオリジナルDNAは
そこにあります。


最近の書籍はとかく分かりにくく・・・買わせるために
なんでもカタカナ・アルファベットで言い換えノウハウっぽくみせて中身ナシ
なものが多いように感じます。

NPSの「売れた分だけつくれ」の背景となっている考え方は
基本的にいつでも通用するものと思います。

ボケて忘れてしまってはもったいないので、今のうちに書き記して
おくことにしました。


「売れた分だけつくれ」の背景となっている考え方ですが、
説明要素は次の2点と実にシンプルです。

 1.需要と供給のバランス
 2.納期と生産リードタイム


・・・長くなるので、この続きは何回かに分けてボヤくことにします。

違う業種にブレークするヒット企画のヒントあり

「塚田農場」・・・関東方面の方なら
ご存知の方も多いかと思います。

実際に行ってなくてもテレビでみて
知っている方もいらっしゃるかと思います。

業種としては「居酒屋」です。
たいへん流行っているそうです。

運営会社のAPカンパニーの公式サイト
みると宮崎地鳥などこだわった食材・お酒が人気の
秘訣なのかと思えますが・・・

お店に行ったことのある方ならそれだけじゃない、
むしろ「違う」と感じる方もいらっしゃるのでは
ないでしょうか。

なるほどたしかに、

 食材、お酒にこだわり、そこそこのおいしさを出しています。

 値段は2、3千円でしこたま飲食できる居酒屋より少し高め
 ぐらいに抑えてます(ただし量目は少なめです)。

 内装も雰囲気は落ち着いた田舎の古い木造の民家風でいいです。

 メニュー表もよく雰囲気にあった感じでデザインされてます。

いろいろと、よく計算してつくりこまれているなぁーと感心します。


しかしながら、何が違うかというと接客・サービスです。

◇まずは女性店員のコスチュ-ムが違います。

 お店のホールは女性店員が多いのですが、
 丈がひざ下ぐらいのゆかたで、たすきにうでまくりという
 ちょっぴりセクシーなコスチュームです。
 (ぐぐってみた画像はコチラ

◇お出迎えが気持ちいい

 入口から「お客様ご案内です」との誘導役の声を合図に
 お店の中の全員が一斉に「いらっしゃいませ」の挨拶します。

 店内がいつも活気にあふれた雰囲気になります。


◇昇進システム?

 店内では女性店員があるお客様に「昇進おめでとーございます」と
 大きな声でいうと周囲が拍手しています。

 これはこの店に昇進システムがあるのです。

 利用すると名前を聞かれて、塚田農場の名刺に名前を書き入れて
 くれるのですが、最初は「主任」で通い詰めた回数に応じて
 係長、課長と昇進していくのです。


◇サプライズ

 料理を食べているとサプライズがあります。

 あるものを食べていてそろそろ終わりかなと思った頃に、
 「そろそろ味に飽きてきてませんか?新しいお薬味をご用意
  しました。よかったらお試しください」
 と女性店員がやってきます。

 で、普通に薬味をテーブルにおいていくのではなく、
 両手を貝のようにして中をみえないように差し出します。

 そして、両手をパッと開くと中に小皿にのせた薬味が
 手のひらにのっているのですが、薬味がハートマークに
 あしらわれています。

 同じような感じで、食べ終わった食材の肉汁をつかって
 チャーハンをつくってもってきてくれたり(もちろんハート型です)・・・
 いろんなもので同じような仕掛けをしています。 


けっこう目配りしてないとこういうサービスができない
のですが、ひとりちょっと高いところから全体をみて
指示をだしているのがいます。

そして女性店員達は一カ所に立ち止まることはあまりなく、
店内を徘徊してお客様のテーブルをチェックし、また声を
かけやすいようにしています。

ほんとよく教育されてると感心します。


さて、「タイトルと全然関係ない話じゃないの?」と
思われている方もいらっしゃるかと思います。

実はこの「塚田農場」の話をしたら、ある人に

「それって、メイドカフェとおんなじじゃん」

って言われました。昨今はやり過ぎで摘発されることもある
メイドカフェですが、オムライスの上にケチャップで
ハートマークをつけたり、通った回数で昇進するシステム
なんかは同じらしいです。

女性店員がメイド姿かちょいセクシーゆかた姿かという
違いはありますが、どちらもコスプレといえばコスプレ・・・

メイドカフェというヒット商品から本質部分を抽出して
居酒屋に注入したのだろうと思います。

このように一見違う業種からでも本質部分を抽出すれば
新しいヒット企画のヒントになりうるということかと思います。

何気に関係ないやとみている他業界のことでもヒット商品
がヒットしている所以を掘り下げていくと自分の仕事にも
生かせるヒントが隠れているかも知れません。 

中吊り広告

お久しぶりです。
3月はほんと何もぼやけないまま終わってしまいました。

さて・・・唐突に話題が変わりますが・・・
電車の中吊り広告って山手線とか人が多い路線だけ
指定できないそうです。

人気の無い路線も抱き合わせで販売していて、けっこう
高値だそうです。

そんなお金をかけている中吊り広告ですが、
最近、ペプシの広告が大々的につってました。

恐竜のイラスト入りで、内容は正確に覚えてませんが

 ・ペプシはこのままだと滅びる

 ・でもペプシがあった方が楽しいから変化に適応して生きのびる
 
 ・これからは”健康”の時代なので、ペプシは健康志向になる

ざっくりこんな感じであったかと思います。


ペプシコーラに”健康”を求めるってのに違和感を感じました。

トクホのコーラが少し流行ったような話も聞きましたが、
”健康のためにコーラ”というニーズはあるのでしょうか?


「コーラを飲みたいけど、コーラが健康を害する不安要素を解消して欲しい」
というニーズはあるかと思います。


ペプシのうった広告は前者のものです。

なんかターゲットがぼんやりしていて、その人に対するベネフィットの訴求
が不明瞭に感じて・・・そんな眼で他の広告をみると同様なものが
たくさんありました。


大企業ほどそんな傾向があるのかなという印象です。

東京タワーや昭和レトロ風の写真イメージでシニア層の
関心をひこうとする広告もありましたが、これもターゲット層の
ことが分かってないのかなというのがありました。

こういう広告をみていると広告代理店の趣味に広告費を出して
あげているように感じます。

やはり、ターゲットを具体的に思い浮かべ、その人に対するベネフィット
訴求を明確に発信することが大切です。そのためには自分がターゲット層の
ことをよく理解しないといけません。

当たり前のことなのですが、中吊り広告をみているとこの当たり前の
ことができてない企業がいかに多いのかに気がつかされます。

大企業のサラリーマン上司が事なかれ主義で、広告代理店任せに
するとこうなるのかなという気がします。

自分で考案して企画を通せば、通すための軋轢と外れたときのリスク
があります。過去からずっと使っている代理店に考案させ、原案について
上から承認とれば、いつもの儀式でスムースかつリスクはヘッジされます。


ターゲット層の視線でマーケティングするために
「ペルソナ」という手法も使われますが、なかなか機能
しないようにも聞きます。


電車の広告をみながら、広告の狙い、ターゲット、訴求したいベネフィットを
想定して見ていると意外と勉強になるものです。



心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察)9

「心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察)」
1回目2回目3回目4回目5回目6回目7回目8回目


8回続けて書籍の読み進めながら考察して、
AIDCAで再整理しようとAまですすめましたが、
こういうのは熱が冷めないうちに一気にやらないと
ダメですね・・・

で、無理せずこのネタはここでいったん打ち切りです。

簡易ではありますが広告をAIDCAのモデルで
説明しているところ(下記の記事)があったので、
そちらをみていただくことでご容赦ください。

『これが、大ヒットを生む通販広告の方程式』


しかしながら思うのは、
  要は「売り方」次第かな
ってことです。

言い方を変えれば・・・陳腐な言い方ですが・・・
マーケティング次第ということです。


普通に考えて売れたら不思議ぐらいの困難な商品や企画を
担当しなくてはならない場面にでくわす方々が、このせちがらい
ご時世に少なからずいらしゃるかと思います。

でも、売り方次第ではひょっとして可能性はないでしょうか?

どんな商品でも100人に1人ぐらいは支持する人がいるとも
言われます。・・・それが本当ならその商品のいいところ探し
をして、それがうける客層がいるところへ、いいところが
しっかりつたわるようにプロモーションをかけることで
可能性がないでしょうか?

自分自身、こりゃものすごく確率の低い企画アプローチを
するなぁと呆れる場面にでくわすことも、それをやらなきゃ
いけない場面もあります。

けっこう苦痛です。
そんな話を聞いていると本当に「バカも休み休み言え」って
ことわざが身にしみてよく実感できます。

ほんとバカな話を休むことなく聞いているとすごく疲れます。

おっと・・・また話がそれてしまいました(^^ゞ

でも、そんなときに、「他の誰かが担当したらひょっとして・・・」
と自分を動機づけて、気持ちを前向きに変えて取り組むこと
にしています。

坂本竜馬が、

 つらいかね、疲れたかね
 もうあきらめて引き返すかね?
 でも、わしはそこを笑って通ったことがある

と言ったそうです(ウラはとってないので間違ってたらごめんなさい)。

龍馬にまけずに笑って通るようにしたいですね。

楽しまずんばこはいかん。

では          "(@´▽`@)ノ"""

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 8

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目5回目6回目7回目
の続きです。

前回までで書籍に書かれてた消費者心理の17の基本原則
をトレースしてみました。

1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)
7.ワクチンをうつ(先に軽い毒をうち競合がウィルス扱いされて入れないようにする)
8.信念のリランキング
9.精緻化見込みモデル(Elaboration Likelihood Model)
10.影響力への6つの武器
  (1)社会的証明(Comparison)-仲間の影響力は絶大だ
  (2)好意(Liking)
  (3)権威(Authority)
  (4)返報性(Reciprocation)-因果応報
  (5)コミットメントと一貫性(Commitment/Consistency)-封じ込め作戦
  (6)希少性(Scarcity)-限定品 
11.メッセージの構成  -カンタン、シンプルに
12.セルフデモンストレーション
13.二面性のあるメッセージ
14.反復と重複
15.修辞疑問分を使う
16.証拠
17.ヒューリスティックス

前回でボヤキましたが、なんとなくスッキリ感が
ありません。

AIDCAの法則のステージ別に整理し直すことを
試みようと思います。


◆Attention   「うん? なになに?」 
           これは自分に関わりそうな興味ある話題だ
           (あるいは知的好奇心をくすぐる話題だ)

 たくさんのチラシがある中で、ほとんどが
 さっと捨てられるのが普通です。

 そんな中で見込み客に「Attention」をおこし、手にとって読んで
 もらわないことには勝負になりません。

 で、「Attention」につながることを17の基本原則からみつけて
 これまで教わってきたことも付加して再整理したいと思います。

 広告チラシってことで「Attention」はキャッチと視覚イメージ
 を前提として考えてみます。

 1.「問題の解決型」の商品・サービスの場合
   ~例としては健康食品、サプリメント~

   ”自分の抱える問題だ(関係のあること)”と気がつかせる
   ◆キャッチ  :ターゲット層がその問題でよく感じる悩みを
           語り口で表現(修辞疑問文も)
   ◆視覚イメージ:問題による辛いシーン


   ターゲット(書籍の中では見込み客という表現)は
   何がしかの健康上の問題、悩みを抱えている人です。

   大手通販「やずや」は「にんにく卵黄」というサプリメントを
   主体に300億円規模の売上をもつ企業です。

   やずやの通販手法はいろんなところで紹介されてますが、
   広告では”キャッチ”で自分に関係のあることとして
   認識させることが大事としています。

   ”やずや”&”キャッチ”でググってみてください。
    「家事は大変なのに、太るのはなぜ?」
    「好き嫌いが多いうちの子がまさかおかわりするなんて!」
    「最近 朝起きるのがつらくありませんか?」
   ってのが出てきます。

   問題を抱えているターゲットが普段思ってるようなことを
    ・ターゲットが普段感じてそうな気持ちを、
    ・パっと見で分かるぐらいのシンプル かつ 短いワーディングで、
    ・修辞疑問文を使って、質問への無条件反射の習性を利用
   しているキャッチです。

   当然、このキャッチの横に大きくイメージ画像が付いてます。

   イメージ画像と短くシンプルなキャッチで視覚的に
   ”私の抱えている問題だ!”と認識させることで、
   チラシがゴミ箱に行く前に手に取ってもらうことが
   できるわけです。


 2.潜在的な「問題の解決型」の商品・サービスの場合
   ~例としては衛生グッズ、保険、予防グッズ、セキュリティサービスなど

   潜在する問題点に気がつかせる”恐怖”を与える
   ◆キャッチ  :恐怖の事実を端的に示す(修辞疑問文)
   ◆視覚イメージ:恐怖が発動したときにもたらす悲惨な結果


   1の話は17の原則”1.恐れを誘う”と共通するところがあります。

   1の例は顕在化している問題が対象です。

   ”1.恐れを誘う”は潜在している問題点が対象です。

   潜在している問題点に気がつかせ、大きな問題と気が付いてもらいます。

   例えば、

   「あなたの住宅は大丈夫ですか?
    知らないで損をした人が100万人、多い人は1億円にも・・・」

   その横に、崩れた住宅と悲しむ家族に頭を抱えるお父さんの写真画像


   自宅を持ってる人なら「えっ なに?」って気になりますよね。


   まな板にたくさんの黴菌がついているイメージ画像に
   「まな板に潜む危険、どれだけの食中毒がでてるかご存知ですか?」

   これも気になる人は少なくないハズです。

   子供が誰かにつれていかれるようなイメージ画像に
   「毎年、行方不明になる児童が○○○○人もいるのをご存知ですか?」

   小さなお子様を持つ方ならちょっとは気になるのではないでしょうか。


   
 3.「欲求の満足」タイプの商品・サービスの場合
   ~例としては嗜好品、ファッション・家具など

    なりたい自分のイメージ(欲求の満足状態)を視覚的にみせる
    ◆キャッチ  :あこがれなプラスイメージのある言葉で
            頭の視覚的なイメージが湧く
            あるいは、あこがれを象徴するような人物、団体の
            推薦の言葉
    ◆視覚イメージ:これが大事
            あこがれの姿をイメージできる画像


    「あぁー、あんな風になりたいんだよねぇ~」というイメージ画像
    が大事です。

    旅行ツアーの広告では「あんな素敵なところいきたいねぇ」、
    嗜好性のある食べ物では「あんなおいしいそうなもの食べてみたいねぇ」
    と自分が旅行しているところ、あるいは食べてるところを連想させるように
    美しく驚きのある風景や、シズル感あふれる料理の写真を掲載します。


 4.群集心理(バンドワゴン効果)を利用する
   ~商品・サービスは特に規定しない

   みんなが買ってる、乗り遅れたくないという心理を呼び覚ます
   ◆キャッチ  :たくさんの人が買ってる実績あるいはその分野であこがれの
           有名人が使ってる実績などでの呼びかけ
   ◆イメージ画像:プラスのイメージをさせる画像
           たくさんの笑顔、売り場に殺到しているシーン、
           有名人採用の場合はその人の満足している表情 等

   よくみる例です。

   「販売累計○○○○万個と話題沸騰のあの商品をご存知ですか?」
   「億万長者100万人が使ったビジネスツールを知りたくないですか?」
   
   ってようなキャッチをみかけませんか?

   ここにたくさんの人の笑顔が貼り付けられてるタイプです。


 5.修辞疑問文の利用
   ~商品・サービスは特に規定しない

   「えっ?」と知的好奇心をくすぐる意外性のある質問をぶつける
   ◆キャッチ  :同上です。なぞかけみたいなものですね。
   ◆視覚イメージ:これは質問に応じた画像でいいんじゃないでしょうか



 6.権威の利用
   ~商品・サービスは特に規定しない

   これはキャッチ、視覚イメージともその利用する権威です。
   権威として商品・サービスに適した題材を選ぶことが大事か
   と思います。     
  

一般的にばらまくチラシということを考えた場合に
「Attention」というステージではこんな切り口かな
と自分なりに頭の第一次整理をしてみました。


今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 7

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目5回目6回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則で
前回は下記まででした。

1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)
7.ワクチンをうつ(先に軽い毒をうち競合がウィルス扱いされて入れないようにする)
8.信念のリランキング
9.精緻化見込みモデル(Elaboration Likelihood Model)
10.影響力への6つの武器
  (1)社会的証明(Comparison)-仲間の影響力は絶大だ
  (2)好意(Liking)
  (3)権威(Authority)
  (4)返報性(Reciprocation)-因果応報
  (5)コミットメントと一貫性(Commitment/Consistency)-封じ込め作戦
  (6)希少性(Scarcity)-限定品 
11.メッセージの構成  -カンタン、シンプルに
12.セルフデモンストレーション

続きです。

13.二面性のあるメッセージ

  相手を否定して自社の優位性をアピールする比較広告
  は海外でよくあります。

  そうでなくて、相手も認めるけど、うちもいいよという
  見せ方の方が信頼をえやすいということのようです。

14.反復と重複

  繰り返すうちに親近感をおぼえるそうです。
  サブリミナル効果とは違うようですが・・・

  同じ広告の別バージョンという重複も同様の効果が
  あるそうです。

  そういえば、”情報は蓄積して効果がでる”とどっかの地域起こしに
  成功したマーケティングコンサルが言ってました。

15.修辞疑問分を使う

  「質問されたら答えなくてはならないという習性があるので、
   正しくこたえるために質問の内容を理解しようという行動
   にでてしまう」ことを利用しようということのようです。

   例示として
   「○×石鹸にしてよかったね?みんなもそう思わない?」
   という石鹸会社の広告例があげられてました。

16.証拠

  価値を納得させるために説得力のある証拠をみせよという
  ことが書かれてました。

17.ヒューリスティックス
  
  ”いろいろ考えるのはめんどくさい”という見込み客に
  とびのりやすい情報を提供するということのようです。

  満足な表情をしたお客さんの写真を掲載するだけでも
  違うようです。

やっと17の原則まで読み終えましたが、なんとなくスッキリ感が
ありませんし、17も覚えてられません。


今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 6

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目5回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則があり、
1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)
7.ワクチンをうつ(先に軽い毒をうち競合がウィルス扱いされて入れないようにする)
まで進んで、その続きです。

段々とくどくなってきているのではしょるように
心がけます。

8.信念のリランキング

  ある意味、昔教えられたことで科学的根拠のない
  デマってなかったですか?

  歯ブラシの仕方も40年前と今ではまるで違って
  むかしやっちゃいけないブラッシングが今は推奨
  のやり方です。

  そうした固定概念を科学的根拠、統計、権威を
  もって崩壊させるという手口のことのようです。

  原則1にも似てるような気が・・・

  ただ、過剰に間違いを指摘する論調では
  逆効果で構えてしまうので注意することも
  書かれてました。

  喫煙者に
  「からだにわるいんだよ。胚が汚れるんだよ。
   受動喫煙している他人の命を奪う行為をしてるんだよ」
  って言えば、タバコをやめてくれるかというとそうではなく
  「うるせー じゃあ近づくな」
  って怒るだけです。


9.精緻化見込みモデル(Elaboration Likelihood Model)

  「中心経路:論理的に説得する方法」と
  「周辺経路:前向きなイメージで説得する方法」
  とがあり、重要なものは前者、手軽な購入のものは後者
  とのことらしい。

  前者は事実、統計、エビデンス、証言、調査結果、報告、大量の事例
  後者はカラフルで楽しいイメージ、ユーモラスなテーマ、セレブの後援など
  を使うようです。


10.影響力への6つの武器

  このタイトルって原則と呼べるものでしょうか?

  実はここまでの項目も原文そのままでは分かりにくいので
  勝手解釈したところで変換しているものが多々ありますが、
  このタイトルはもはやその域を超えてます。

  見込み客へ影響力を与える手掛かりとなる6つの武器とは

  (1)社会的証明(Comparison)-仲間の影響力は絶大だ

    たしかに口コミにかなうものはありません。

  (2)好意(Liking)

    この書籍では好意をもつ人に喜ばれたいからその人の
    すすめるモノを買ってしまうことが例示として書かれ
    てました。

    通販ショップで店長プロフィールに仕事への思いや
    ポリシーが書かれていたりします。共感してその
    商品を買う動機になったりします。

    こうした”共感”も同義語かなと思われます。

  (3)権威(Authority)

    権威者、業界団体などのお墨付きのことのようです。 

  (4)返報性(Reciprocation)-因果応報

    何かをもらうとお返ししなくてはという心理を狙うことのようです。
    無料サンプルがそのようです。
    ただ、無料サンプルが当たり前という世界になってしまったら
    「無料サンプルで悪いわねぇ・・・」といった気持ちは希薄で
    あまり通用しないかも知れません。
    「おぉー こんなことしてくれるの・・・わるいねぇ、ありがとう」
    という気持ちになっていただけるように無料サンプルなりプレゼント
    を活用しないとこの影響力は起動しません。    

  (5)コミットメントと一貫性(Commitment/Consistency)-封じ込め作戦

    見込み客の主義・主張をまずコミットメントしてから、
    それに沿ったオファーをし、見込み客が主義・主張を一貫する
    (オファーに応ずる)しかないように意識を縛られるアプローチ
    のことのようです。


  (6)希少性(Scarcity)-限定品 

    人は手に入らないものを欲しがるという心理をつくと
    いうことのようです。

11.メッセージの構成  -カンタン、シンプルに

12.セルフデモンストレーション

  頭の中にイメージが浮かぶようにプレゼンせよということ
  のようです。

  「なんと140万坪の広大な山林」

  と言われても、単位が大きすぎてピンとこない人も少なくないか
  と思います。

  「標準的なファミリー向けマンション(75㎡として)
   約6万戸分に相当します」

  「あの東京ドームが100個分です」

  といった例示の方がイメージがうかびます。

  すばらしい性能、機能をデータを列挙するよりも
  その性能、機能をつかって味わえる最高のシーンを
  描写した方がうったえやすいというものです。

  もっとも、相手がマニアだと下手な例示より
  客観的なデータの方がうけることもあるので相手次第
  かと思います。


長くなってハングアップの兆候がでてきたので・・・

今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 5

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目4回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則があり、
前回はその1~6までなので、今回は6から読みに
入ります。
1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)


<今回>
7.ワクチンをうつ

  ワクチンは弱めたウィルスをうつことでそのウィルス
  に対する体の免疫力をつけるものです。
  
  これと同様に弱めの攻撃をしかけ、相手の中に敵(競合)に
  対する守りを強固に固めさせる仕掛けをするということだ
  そうです。

  そういえば、会社内にそんな人いませんか?

  だれかの評判を貶め、仕事の邪魔をしようと・・・

  たとえば、新任のA部長を貶めようとするB部長派閥
  の方がこんな話をA部長が新しく担当する部内に情報を
  ばらまくと想定してください。

  「ねぇねぇ、今度就任した部長のAさんって”改革”を
   旗柱にこのまえ演説していたけど、うちの部署はどう
   なってしまうんだろうねぇ」

  「A部長は来たばかりで実情は分からないだろうから、数字だけで
   みるとまだ開発段階のうちの部署はヤバイかも知れないよね~」

  こんな話(弱いウィルス)をされたら該当部署の方々は身構えます。

  さらに

  「でも、自分はこんな不況の中では会社のために仕方がないことかも
   知れないと思うところもあるんだ。」

  とさらに軽い毒(弱いウィルス)をもるのです。

  こうすると話をされた部署の方々の中にはA部長に対するガード
  とA部長が何か切り出した時の攻撃の準備が形成されます。

  A部長の仕事がリストラクチャリングだとしたら、すごく
  仕事がやりにくくなることが想像されます。

  こんな感じで耳元で話をささやいていく人がいませんか?
  
  こんな人には用心しないといけません。

  うかつに言質をとられぬようにイエスもノーも明確に示さず、
  具体的な根拠やその人の考えをほじくるか、話題の枝葉枝末の
  ところに反応してそらしてしまうか、などの対応をしておくの
  がおすすめです。


今日はこのぐらいで ( ̄^ ̄ゞ

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 4

チラシについて書籍の勉強中、
1回目2回目3回目
の続きです。

チラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などと喰いついてもらうための17の基本原則があり、
前回はその1~5までなので、今回は6から読みに
入ります。
<>、前回
1.恐れを誘う(簡単にいうと脅す、恐怖に陥れる)
2.虚栄心と自我にアピールする(あんな風になりたい)
3.転嫁(虎の威を借る狐?)
4.バンドワゴン効果(群衆心理、みんなが買ってると欲しくなる)
5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)

<今回>
6.段階的な説得(知られてない商品を売るには)

 検討以前-->検討-->準備-->行動-->維持

 というステップを示し、すべての階層の顧客に情報発信し、
 ステップアップの広告シリーズをつくれと書かれてます。

 デジタル通販の分野ではランディング商品とステップアップメール
 の手法がこれにあたるのでしょう。

 この項は書籍の内容が薄いかな・・・


 Jリーグのサポーターづくりの方が面白いです。

 無関心-->ファン-->ライト・サポーター-->コア・サポーター

 無関心層にはいろんな切り口で攻めます。
 地域貢献でも、お付き合いでも、地元の選手の応援、子供の付き添いでも、
 日本代表のイケメン選手の応援・・・
 きっかけはなんでもいいです。

 新潟のように無料招待券でもいいです。

 まずはスタジアムという舞台装置に足をふみいれてもらう
 ことが必要です。

 スタジアウムに入ったらあの迫力ある応援の雰囲気を
 実感してもらうことです。

 お祭りに似たあの雰囲気、肌感はヒトの本能にもうける
 確率が高いものです。

 現場が盛り上がっているお祭の雰囲気、そしていろんな方に
 チームを応援させる理由づくり(およびその情報提供)は
 フロント側(特に集客マーケティング担当者)でサポーター
 を巻き込みながらつくっていく重要な職務です。

 決して、入場券が団体様なら2割引き!といったような
 安売りキャンペーンをすることではありません。

 そして、応援の興奮を覚えた人は、潜在的なサポーター(ファン)
 になります(まだお金を出したお客様であるという意識にとどま
 っている)。
 その人達にまた応援する理由(本能的にまた行きたいと
 潜在的に思ってる人に行くための口実を与えて背中を
 押してあげる)を情報発信しなくてはいけません。

 そうして、2、3度と通ううちにライトサポーターになります。
 サポーターはチームを無償で応援する意識です。
 仲間ができてお互いに誘い合って応援にいきます。
 くじけそうなときも誰かが活を入れ、お互い情報交換して
 また応援の動機を高めます。

 浦和レッズはJリーグ早々の頃に、サポータークラブに
 登録すれば応援旗をプレゼントというキャンペーンをやった
 かと思います。このサポータークラブへの登録が数人単位(人数
 を忘れました)であることが条件でした。

 こうしてサポーター仲間をつくるための仕掛けづくりは
 フロンの大事な職務です。
 こうしたサポーターになっていただいた方に、スタジアムまで
 知人を連れてきていただく仕掛けなんかもいいんじゃないでしょうか。
 通販の無料ご紹介キャンペーンみたいですね。

 そのうち、なかには毎試合アウェーの試合までついていく
 コアサポーターに進化していくものもでてきます。
 このコアサポーターの方々とのお付き合いの仕方はうまい球団と
 いつもトラブりがちな球団とがあるようですが、ここへの
 話はこのぐらいで割愛させていただきます。

 Jリーグはコアサポーターの比率がけっこう高いのです。

 今はどうだか分りませんが、浦和レッズは年間シートが完売状態で
 キャンセル待ちにしか登録できなかったぐらいだったように聞いた
 ことがあります。

 裏返せば新規がとれてないともいう方もいらっしゃるでしょうが・・・

 それはさておき、ステップアップに成功しているマーケティング
 の事例とみてもいいのかなと思ってます。 


書籍の章は3ページと短かったですが、なぜかボヤキが
長くなってしまいました。

しかしながら、既に売れてる商品を得る場合と、知られてない商品を
売る場合があり、後者においては商品のリピーターづくりにまで
至らせるステップアップ仮説をつくり、そのための仕掛けとして
マーケティングアプローチしていくことが大事です。

思い切った差別化商品をつくると後者になりがちです。
そして知らない商品なので普通に広告しても売れない・・・
全国CM放送するまでの予算をかけるのも怖い・・・
こんなジレンマを突破するのに必要なアプローチかなと思いました。

とりあえず今日はココまでにします <(_ _)>  

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 3

1回目2回目の続きです。
いきなり入ります。

AIDCAの法則でいうとAttention、Interestの部分
でしょうか?

まずはチラシをみた人に、
「オヤ、なんだろう」、「私に関係のあることだ」、
「えぇー 知らなかったぁ そりゃ大変だ」
などとくいついてもらわなくてはいけません

書籍では、そのための17の基本原則を紹介しています。

1.恐れを誘う

  テレビCMでコタツの中や絨毯などで
  「実はこんなに細菌がいるんだよー」
  ってイメージ映像を流すケースがコレです。

  普段は何気なく接しているけど、実はこんなに怖いんだよー
  って気がつかせてあげる・・・しかも視覚的に、と
  いったアプローチのようです。

2.虚栄心と自我にアピールする

  「消費者は自分自身に欠けているものを埋め合わせるために
   モノを買っているかも知れない」

  なりたい憧れの姿、ライフスタイルを視覚的にみせるのが
  このアプローチです。その商品を買って使えばすぐにその
  イメージのようになれると思わせるように。

  例としてマルボロの広告が紹介されてました。

  ・・・が、頭の中に浮かんできたイメージは「ラッキーストライク」
  でした。バイクに乗って渋く走ってくようなCMで
  「ゴーイング ラッキィ~ストラァ~イク♪」といった
  おなじみのメロディ・・・ラッキーストライクは値段は高い方
  でしたが、あのイメージに刷りこまされてたんですね・・・
  たまーにですが、ラッキーストライクを吸ったことが
  思い出されます。

  有名人のお墨付きというのもコレだそうです。

  しかしながら、これについてはAIDCAの「C」
  『Conviction  「これなら買って大丈夫!」と確信』
  のための法則として分類した方がいいように思います。

3.転嫁(虎の威を借る狐?)

  一般的に権威や敬意の対象となっている人、団体、組織に
  結びつく象徴、イメージ、見解など、に関連付ける方法
  だそうです。

  「即、信頼する!」というイメージが発せられると書いて
  あるので、コレもAIDCAの「C」にあたるものだ
  と思います。

4.バンドワゴン効果

  いわゆる群衆心理です。
  みんなが買っているものは買いたくなるものです。
  行列ができていると「なんだろう?」と気になります。

  お土産物屋では誰かが買うと、みな一斉に群がって
  買い始めることがあります。これのことです。

  昔コメディアンが「赤信号みんなで渡れば怖くない」
  ってネタにしていたように思いますが、この群集心理
  を利用する法則のようです。

5.手段・目的の連鎖を使う(最終的な目的をリマインド)

  何が書かれていたかはさておく、石積みの人の話を
  思い出しました。

  石を積んでいる人がいました。
  「何をしてるのか?」という問いに
  「みりゃわかるだろ!石を積んでるんだよ」

  別の石積みの人に同じ問いかけをすると
  「学校を建てているんですよ。」

  また別の石積みの人に同じ問いかけをすると
  「この国の人材づくりのために、積み上げているんです」

  「モノ売り」と「コト売り」の違いもここにあるように
  感じました。
  


とりあえず今日はココまでにします <(_ _)>  

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 2

いま書籍で勉強中です。

折り込みチラシの反応率はいまや0.02%程度だそうです。
ひと昔前は「せんみつ(1000分の3)」と言われてましたが
さらに一桁さがってしまいました。

チラシ1枚5円として、
 1000分の3なら1人の顧客からチラシ代1667円(5円×1000枚÷3人)
 0.02%なら25000円(5円×10000枚÷2人)
です。1回の購入でカバーするのは困難なのでリピート注文を
前提として分割回収を図ります。

反応率は一般的には0.02%のようですが、反応率を高めるには
 ・セグメントしたターゲット候補がいそうなところに撒く
 ・広告自体が目立って購入につながる内容になっている
という2方向です。この後者について書かれている書籍を
勉強中なのです。

ただ読んでるだけだとなかなか頭に入らないので
自分なりに書籍から理解したところまとめなおした
ものをボヤいてます。

この書籍は「広告とは消費者に行動を促すこと」
という思想で書かれています。

そういう意味では、不快に感じる不穏当なワードも含まれて
るかと思いますが、気になる方は先を読まれないよう
お願いします。

前回のボヤキでは・・・

 ヒトは本能的な欲求に沿ったストーリーを疑問なく
 受け入れるので、チラシはそのように組み立てると
 効果的という要約のボヤキでした。

 本能的な欲求として次の8つの欲求(LF8)を
 掲げてます。

  (1)生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  (2)食べ物、飲みものを味わいたい
  (3)恐怖、痛み、危険を免れたい
  (4)性的に交わりたい
  (5)快適に暮らしたい
  (6)他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
  (7)愛する人を気遣い、守りたい
  (8)社会的に認められたい

 生物(せいぶつ)の基本本能は
  ・個体の生存(自分の生存)
  ・種の保存(遺伝子を残す)
 だそうです。

 そういう視点からは3や4はより強い欲求かと思われます。

◆LF8の効果(例)

 <書籍タイトルの例>

 ある書店で書籍タイトルを上記のLF8を踏まえて
 変更した結果を紹介してましたが、すごいものです。

                     年間売上数 
  旧タイトル 「ふさふさの金髪」    5000冊

  変更後   「ブロンドの恋人を探して」 5万冊     


 たしかに昔から、オスの性的欲求に訴えるものは高価なものでも
 売れるものです。


 <身近でみられる例1 ドラッグストア>

 ドラッグストアにいって栄養ドリンクのコーナーにどんなものが
 いくらで並んでいるか、見てください。

 まとめ買いで1本100円以下の安い栄養ドリンクが
 たくさんあって、数は少ないけど値段が一桁ぐらい違う高額な
 それっぽいパッケージの栄養ドリンクも並んでいるハズです。

 その高額なドリンク類はどんなジャンルのものか
 偏っていると思います。本能的欲求にそったものです。

 大手チェーン系列のドラッグストアは売れないものをいつまでも
 置いてません。

 本能的な欲求に訴えるものは高くても売れるということです。


 <身近でみられる例2 シティホテルとラブホテル>

 シティホテルはラブホテルに比べて価格が高いです。

 屋根があって、風呂があって、トイレがあって、ベッドが
 あるという機能面では両者に違いはありません。

 でも、ラブホテルは目的がハッキリし過ぎて入りにくいです。
 ラブホのようなあからさまなところはムードが無く、それなりの
 付き合いになる前なら尚更のこと、最初から誘いにくいものです。

 シティホテルは洒落たイメージ(死語?)で、ストレートに
 その目的を連想させません。

 シティホテル側もその役割を果たせるよう、ホテルに入る
 他の目的をつくりだしています。

 それはレストランです。

 それしか目的のないホテルに入るのは少々恥ずかしさがありますが、
 グルメな洒落たレストランに入るのならそんなことはありません。
 
 誘う方も、誘われる方も入りやすいです。

 そしてお酒でほろ酔いした後は・・・等々シティホテルは演出
 されています。

 
 ヒトは感情で決めて、決めたことを正当化するように
 後付けで理由を探す・・・この書籍で書かれていることです。

 好意を持っていてもストレートにそこまで行くには抵抗がある。
 でも食事なら...と自分が応じるのによい理由になります。

 この辺は、むかし先輩に教わったことです。



◆「ヒトは感情で買い、論理で正当化する」

 キャッチが重要です。

 広告は気になるものでなければポイ捨てです。

 キャッチで注意を促さないとみてもらえません。

 化粧品通販のJIMOS社長が消費者が購買に至る
 心理行動をAIDCAとして説明しています。

 AIDCAを自分なりに解釈すると・・・

  Attention   「うん? なになに?」 
           これは自分に関わりそうな興味ある話題だ
           (あるいは知的好奇心をくすぐる話題だ)

  Interest    「ふむふむ そうなんだ、それは興味深い」 
           自分の欲求をくすぐる話題だ。
           (あるいは、自分の抱える問題に関する話題だぞ)

  Desire     「これ欲しいねぇ~」
           自分の問題(あるいは欲求)を解決(あるいは満足)
           してくれそうだ。

  Conviction  「これなら買って大丈夫!」と確信
           この商品・ショップは信頼に足る根拠があるぞ。

  Action     「よし、これを買おう!」
           DまたはCまで進んでようやく価格をみます。
           いわゆるクロージングの段階です。
           ここで”今ならキャンペーンに付き○○%引き”や
           ”今なら特別に××(オファー)が付いてます”と
           いうのが効いてきます。

           既にひっぱりだこの人気商品ならいきなりの価格訴求
           でもいけますが、そうでないならいきなり価格訴求して
           も反応は期待しづらいです。


 話を元に戻すとキャッチで「Attention」を引き起こさないと
 話がはじまらないということです。

 そして「ヒトは感情で買い、論理で正当化する」です。

 書籍によるとキャッチは「具体的視覚的言葉でイメージさせる」のが
 大原則のようです。

 具体的で視覚的な言葉を使えば、その商品・サービスを使うとどうなるか、
 どんなメリットを受け取れるか、そのイメージを伝えることができると
 書籍では述べています。

 食品の広告では”シズル感”を出すのが大事だと言われます。
 じゅわっと肉汁のあふれんばかりのステーキ、あつあつの湯気がたった鍋・・・
 これらはシズル感です。

 シズル感からおいしさが頭の中に連想でき、お腹がすきます。

 「(これを)食べたい」という感情が生じます。

 書籍がいうのは、「頭の中にイメージさせるように言葉を発しろ」という
 ことのようです。

 例示として、

 「どこかへ行って何かしよう」 ->何もイメージできません

 「どこかへ行って何かにありつこう」

 「キッチンへ行って何かにありつこう」

 「キッチンへ行って食べ物にありつこう」

 「キッチンへ行ってオーブンを開け、食べ物にありつこう」

 「キッチンへ行ってオーブンを開け、できたてほやほやパリパリの
  今まで食べたことがないほどのおいしい、熱いピッツアを取り出そう。
  さあ、あなたのためのたっぷり大きなひと切れを。熱いから気をつけて。」

 と段々とイメージできるコピーを述べてました。

 まずは(潜在的な)感情として「欲しい」と思わせるように
 本能に訴えるテーマで頭の中でイメージさせる視覚的キャッチ
 (あるいは写真やイラスト)が大事ってことかなと理解しています。

 そうして次に、買うという行為を自己の中で正当化するだけの
 情報を提供しろということのようです。


◆書籍の構成は・・・

 ・ヒトの基本的な欲求(LF8)を踏まえた広告が非常に強い
  アピール力を持つ。

 ・アピールするのに1番効果的な方法は、見込み客の頭の中に
  商品・サービスが視覚的に実演されるような広告コピー(キャッチ)
  を書くこと

 ・”欲しい”と思わせたら「信頼性」の出番。

 ・そして最後にクロージング

 となっているようです。


随分と長くなりました・・・
ここまでで書籍の約1割しかすすんでません。

続くかなぁ・・・(^^ゞ

心理行動とマーケティング(チラシづくりにおける考察) 1

ヒトの本能に刻み込まれたワードは
素直に受け入れられやすいです。


ヒトが何かを購入しようと思うときは、基本的に
 ・抱える問題の解決
 ・自分の欲求の満足
の2方向と言うヒトがいます。

しかしながら、”問題”と”欲求”をよくよく考えてみると
同義語なのかも知れません。

というのは、”欲求”が満たされない状態を”問題”と
いえるからです。

敢えて区別すると、顕在化した満たされない”欲求”を”問題”、
潜在化している場合を”欲求”といったところでしょうか。

ですので、ここから先は”欲求”というものに1本化して
ボヤキをすすめます。


”欲求”といえば、マズローの五段階欲求がよく知られています。

 1.生理的欲求
 2.安全欲求(安定的欲求)
 3.社会的欲求(愛情欲求、所属欲求)
 4.尊敬欲求(承認欲求)
 5.自己実現欲求

ある意味、本能的な欲求です。数字が若い方がより本能的です。


ある書籍にこれを8つの欲求(LF8)として分かりやすい表現で
落とし込んでありました。

 (1)生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
 (2)食べ物、飲みものを味わいたい
 (3)恐怖、痛み、危険を免れたい
 (4)性的に交わりたい
 (5)快適に暮らしたい
 (6)他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
 (7)愛する人を気遣い、守りたい
 (8)社会的に認められたい

こうした誰もが認める本能的な欲求に沿って訴えると疑問なく、
受け入れやすいので、この8つの欲求(LF8)に訴えかける
ようにチラシを組み立てるというのが基本のようです。

「ヒトは感情で買い、論理で正当化する。基本的な欲求や要求に
 触れて、感情的に反応する」

「ヒトの欲求という点では、生物学的な欲求に勝るものはない。振り払う
 ことのできない欲求に働きかけることほどパワフルなものはないのだ。」

とも表現されてました。

DNAが納得してしまう理屈にはかなわないです。

なお、LF8は並列的な関係ではなく、反応が強いもの、それほど強くない
ものとあるそうです。


では、この基本路線にたってどのように心理を購買という行動に
まで至らせるか?

これについて次回以降でボヤこうかと思います ( -ω-)y─┛~~~~~

安売りに疲れてませんか?

不景気です。

平均的な所得水準は年々さがっています。

日本の基幹産業である自動車、電機とも国際競争力を失っています。
ヒュンダイ、サムスン、ハイアール・・・海外に出ると電機関連は
特にメード・イン・ジャパニーズ神話はどこに行ってしまったか
と思える状況です。

産業再生のシナリオは官僚にも政治屋にも描けません。

デフレ経済が続きます。

「(ヨソよりも)安くしないと売れない・・・」

そんな脅迫的な概念に呪縛され、たゆまない値引き
に先が見えず疲弊する日々を過ごしていませんでしょうか。

そして、最近では安売りの効き目もイマイチに
なってませんか?

大手チェーンならどこのスーパーに行っても安売りは当たり前
で今あわてて買わなくてもいつでもOK。

家電量販店のチラシ商品でもネット通販と比べて
さほど安値感はなく、あわてて買う必要がありません。

楽天市場のスーパーセールは半値など目玉にしてやってますが
これだけ頻繁に開催されたら安い気がしません。

安値に驚かない、マヒしたような感覚があります。

「必要だ」と思うものしか買わなくなっているのだと思います。

必要でないものは価格が安くても釣られて買うヒトは急激に減少
しているように感じます。

そんな「安売り」を続けていても利益を喪失し、将来がどんどん
みえなくなるだけです。

「安売り」に合わせてコストダウンで身を削ります。
既にカラカラの雑巾状態の会社では身を削ると言っても
社員ひとりひとりに無理を強いるというパターンは少なく
ありません。

トラックや貸切バスの運転手が典型例です。

そんな中、価格戦略に関する書籍を読んでみました。
分厚い本で中身は冗長な文章が多かったものの
共感するところがあり、おおざっぱに言うと次のとおり
でした。


◇ただの値引きは価値を貶めるだけ

 -消費者は理由なき値引きはその商品の価値が
  値引きされた後の価値であると認識

 -値引きするな、とは言わないが、値引きは
  自分にとって都合のよくなるように戦略的に
  使うこと(例えば、早期予約割引・・・後で
  宣伝広告費を使って売りまくらなくて済む)


◇値引きするぐらいなら、おまけ、特典をつけろ

 -値引きするぐらいなら実質的に同じぐらいの
  おトクさになるおまけ、特典をつけた方がマシ

 -商品の値段は同じなので、商品自体の価値に
  対する消費者の認識は変わらない


◇値引きは望ましくない客層を招きいれることに注意

 -値引きによって値引き待ちの客、何かと値引き
  させるために文句をつける客などを呼び寄せて
  しまい、そのことで上顧客を失う懸念アリ


◇”無料”は戦略的な理由がない限りやらない

 -”無料”のお試しだからといって雑なオペレーションを
  すると悪評をふりまくという逆効果になるだけ
  ”無料”のお試しだからこそお客様がビックリする
  ぐらいの印象を持ってもらえるようにしっかりやらなく
  ては意味がない

 -”無料おためし”で名簿を集めて、見込み客の有効リスト
  をタダで集めるというのは”戦略的な理由”の例  

 (これは書籍に書いてなかったですが)
 -東ヨコインのカードは年会費と同額の東ヨコイン
  で使える金券をくれます。
  消費者にとっては実質的に会費タダですが、東ヨコインに
  とってはメリットがあります。東ヨコインで使える金券
  なので東ヨコインの負担は原価分だけです。しかも中途半端
  な金額なので、会員からの金券+追加出費での消費が期待
  できます。
  どこかのフラワーパークでは入場券と同額のパーク内で
  使える金券を渡していますが、同様なことです。


◇値引きせず、価値を認めてもらって販売するには

 -それだけの価値をつくり込むために手間ひまがかかって
  いることをしっかりと説明する
  (こだわり商品などは工場見学でその場をみせるのが
   いいかも知れませんね)

 -ありきたりの商品と認識せず、その商品だけの価値を
  見つけ出し、見せ方(プレゼン)でそれを前面に打ち出す

 -それを買うことでもたらされるシーンをイメージ
  させる(モノ売りでなくコト売りということ)

 -スキミング(アッパー層)の顧客を狙う
  ニッチ、サブカルチャーなどもそう。


ってな感じでした。

先日のカンブリア宮殿をみてたら、うまくいってない施設を
収益が産まれる施設に生まれ変わらせている会社の事例が
紹介されてました。

九州の小島でうまくいかなかった高級リゾート施設を
年間37万人集めて黒字化する施設にうまれかわらせた
事例も紹介していましたが、長崎から船にのってでる小島
という立地でよくぞそこまでのものに仕立て上げたものだと
ビックリしました。

まだまだ頭を柔らかくして価値を創造することで
なんかとなるし、そうしないと夢を持てる社会が
つくれませんね。

おじさん世代のひとりとして頑張らねば・・・

組み合わせの開発

既存の枠組みの延長線では
不況にあえぎ閉そく感が漂う日本経済・・・

新商品・新事業開発が大切です。

でも、画期的な新商品なんてどうやって
産み出すのか、ましてや新規事業なんて
想像もつかないって思うのは普通です。

すごーい画期的な技術開発なんて
理系じゃないし、無理・・・

でも、既にある技術・商品・サービスを
組み合わせる開発というジャンルがあります。

これはアイデア勝負です。

特別な専門知識も技術も不要です。


具体的な着眼をうるためのキーワードとして
「温故知新」です。

古くからある王道的なやりかたを新しい技術・サービス
で置き換えることです。

例えば、マーケティングの世界では
古くからオピニオンリーダーをとっつかまえて
そこから口コミで拡げるマーケット開拓が
有効であることを唱えてます。

そのためにオピニオンリーダーとなる対象者達を招いて
試食品評会やモニターなどやってました。

でも今のネット社会ではどうでしょう?

Facebookのように無料でつながることができる
SNSツールがあります。
これを使えば口コミマーケティングができないで
しょうか。

オピニオンリーダーの人とどうつながるかも
知恵を絞らないといけませんが、バラまいてから
絞ってもコストがさほどかかるものでは
ありません。

募集宣伝もいろんなやり方があります。
確率の高そうなところを探して活用する手も
あります。食品メーカーならCookPadの利用
なんかも面白いかも知れません。


眠くなってきたのでこの辺で失礼します。

QCD(実利重視なら・・・)

QCDはこれまで説明したとおりです。

前回は規模拡大志向の見栄っぱりオーナー向けの
「価格破壊」の戦略についてボヤキました。

今回は実利追求方の戦略についてボヤキます。

QCDのうちQかDをあるターゲットに特化して徹底追及し
Cは顧客の満足を前提として相応のものをいたであく設計
です。

この戦略をうつにはマーケットをマスとして捉えては
いけません。むしろ、マスを切り裂きます。
切りだした特化した部分で勝負します。

市場セグメントを細かくして特化したセグメントに
特化した商品・サービスを提供します。

その特定セグメントの満足度アップに対して
相応の金額をいただくわけです。

ですので、ターゲットを明確にして、そのターゲットの
ニーズにジャストフィットした商品・サービス設計が
重要です。

そのためにセグメンテーション、ランチェスター、
ペルソナなるの様々な手法論があります。

要はターゲットを性別、年齢、生活シーンなどから
特定化して、そのターゲット層の生の声を聞きながら、
そのニーズに応える企画をうつことなんです。

生の声を聞いてそのとおりやらなくてもいいです。
潜在する真のニーズを聞き分けて、そrてに120%応える
商品・サービスでもいいわけです。

今日はこの辺で・・・( -ω-)y─┛~~~~~

QCD(価格破壊の章)

前回の「QCD」の回では、まとまりがありませんでした。

ボヤキなのでそれでいいっちゃいいのですが、
中途半端感がアリアリなので続きをボヤこうかと
思います。


まずはザックリおおまかな話です。


○規模を狙い、マスマーケットを狙うなら価格破壊を
 狙うべしです。

 ・マスマーケットとは大衆マーケットのことです。

  -本来は”マス”として捉えられないものなの
   でしょうが、圧倒的な低価格(C)という魅力で
   最大公約数的な(Q)&(D)で大勢の顧客を
   獲得します。

 ・そのためのには従来の相場観を破壊するほどの
  圧倒的な低価格化が必要です。

  -最低限でも相場より3割減は必須です。    

 ・価格破壊の実現には”画期的な非常識”というべき
  発想が必要です。

  -古くは江戸時代の三越。反物の売り方は1反単位が
   常識であったところ、必要な長さで切り売りをはじめ
   ました。1反では高価で手が届かなかったのに、必要
   な分だけ切って売るので庶民にも手が届くようになり
   ました。

  -電源は受注生産が当たり前であった当時に、
   標準仕様の既製品を売り出して倒産寸前から上場企業
   へと成長したのがネミックラムダ(現・TDKラムダ)
   です(興味がある人は"more”をクリックしてみてください)。


 ・前回のユニクロの話も同様です。
  糸と小売りにはさまれて浮き沈みの激しいアパレル業界で
  生地をつくりこめるベーシックアイテムに特化し、価格破壊
  で規模の成長をとげました。

  -玩具や文具用品でも価格破壊が起きました。
   大量買い付けで安くし、店舗と倉庫を一体化して安くした
   トイザラスやオフィスデポがあります(必ずしも成功事例
   かどうかは怪しいですが・・・)。

 ・メガネやコンタクトも価格破壊が起きました。
  こまごまと書きません。

 ・価格破壊で着眼するなら原料原価の安い業界です。
  事例にあげた呉服、アパレル、玩具、文具、メガネ、コンタクト
  とも原材料の安い業界です。電源も当時は原材料が安かったです。

  -原材料費が高ければ工夫の余地は少ないです。

  -原材料費が高い場合は仕入れ、調達の工夫をするのが価格破壊へ
   の王道です。

  -これも工夫の事例はないわけではありません。
   契約栽培、1船買い、1頭買い、流通経路のショートカット等々
   あります(マスマーケットを狙うには安定大量供給が前提なので
   サイズアウト・規格外、後どり、ロス利用などの調達はここでは
   あてはまりません)。
 
  -でも、原材料費が安いところはもっと工夫の余地があります。
   何が高コスト原価にさせているのか、費目ウェイトの高いものから
   総点検をかけていくと価格破壊の着眼を得られるかも知れません。

 ・では、原材料費率が低い業界をどうやって見つけるか?

  -実際の商品をみて、どんな原材料が使われ、それがどのぐらいの
   相場のもので、どのぐらい使われてるか、から推測するのも一手です。

  -御上の統計で中小企業の原価指標って統計があったかと思います。
   業界別に平均的な原価構成が掲載されていたハズです。
   これと似たのでTKCの経営指標って統計もあるハズです。
   TKCの経営指標は金融機関関係しか入手できない建前になって
   るのでちと入手が困難かも知れませんが、金融機関そのものか
   金融機関のグループ親密機関に頼めば可能かも知れません。

  -こうした統計であたりをつけ、実際に業界に属する企業の
   有価証券報告書などあたってみると大体みえてくるのでは
   ないでしょうか。

 ・価格破壊に関するよくあるウソは「政策的価格戦略」です。
  (これについても”more"以降にボヤくので興味がある人は
   そちらをどうぞ)。

 
○ただし「価格破壊は価格破壊によって滅びる」ように思います。

 滅びる理由は3つあります。

 ひとつはより優れた価格破壊が生じることです。

 もうひとつはマスで投網をかけたマーケットを細分化して
 切りだす戦略家が出てくるからです。

 そしてもうひとつは儲かるようになるとその企業が贅沢を
 はじめてしまいがちだからです。立派な本社ビルを建て始めたら
 おわりというのはその一例です。



 
ですので価格破壊は規模を得ることで満足を得る野心家タイプに
おすすめの方法です。虚栄心より過酷な無理をすることなく実利と
言う人には違う方法がよいかと思います。

今日も長くなったのでこの辺で ( -ω-)y─┛~~~~~
 

more...

QCD

QCD・・・伝統的な生産管理の分野では製品を
この3要素に分けます。

 Q(Quality) 品質
 C(Cost)    価格
 D(Delivery)納品サービス

QCDにあてはまりにくいもの・・・例えば「機能」、
「納品以外の付帯サービス」などが出てきて、もっと
細かく分類している人もいます。

しかし、Qを狭く「品質」とだけ捉えるのではなく「機能」
まで含め,Dも広く「付帯サービス」と考えれば、QCDの
シンプルな3要素でチェックできます。

QCDだけなら覚えやすいので便利です。

たくさんいろいろくっつけて長くされても、覚えるのが大変で
肝心な中身に気が行かなくなったり、細かな分類のどこに
あてはまるのか分類ゲームに陥ったりするだけです。

この3要素は競合製品・サービスとの比較・評価するときの
分解軸になります。

製品企画をする際にどこに着眼(差別化要素)を見出すかの
視点を与えてくれることがあります。


さて、その前段として昨今の国内市場での製品企画で
つらつら思ってることをボヤくことにします。


◆”マス・マーケット”を狙うなら・・・

 「価格破壊」です。

 QCDの3要素で大衆の共通項になるものは価格です。

 売上規模に代表される拡大志向の人には「価格破壊」が
 おすすめです。

 QCDのどれもが優れていれば最高ですが、それはなかなか
 ありえません。

 QやDをある程度犠牲にしてもCを最優先し、少なくとも相場の
 3割以上下回るインパクトをつくりだすことです。

 ジーンズメイトやユニクロなどの登場でアパレルは随分と
 価格破壊がすすみました。

 アパレルは糸のメーカーと小売りが強いです。

 糸を紡いで生地にして、生地を型どり裁断・縫製して服を
 つくります。生地以降の工程はずいぶんと工夫してリードタイム
 が短くなりましたが、生地づくりには時間がかかります。

 アパレルはシーズンを過ぎると価値が一気になくなる(特に
 ファッション性の高いもの)という特徴を有してるので、
 小売りはできるだけ買い取りを間際までひっぱります。

 ですのでアパレルメーカーは自分達で流行、気候などを踏まえて
 販売予測をして、生地づくりして在庫しておかなくてはなり
 ません。

 予測が外れてしまえばその生地はファッション性が高いものほど
 在庫では無くゴミです。素材、色柄、風合いと毎年流行が変わり
 ます。

 流行トレンドをあてたとしても気候次第でも影響をうけます。
 例えば暖冬になれば冬物重衣料は売れ行きが落ちます。
 冬物重衣料は利益を稼ぐ商材なので影響は大きいです。

 スーパーなどでバーゲンをしていますが、納品は上代×掛け率
 でされる取り決められるようです。
 つまり特売価格に応じて納品価格が下がってしまいます。

 こんな状況下でアパレル企業は川上と川下のサンドイッチに
 なって苦しんでました。

 そこでユニクロのように川下を自分で持ったSPAが活躍する
 ようになったのです。

 ・・・というのは冗談です。

 SPAになっても多少は販売情報の入手がしやすくなったり、
 自分達で売る努力ができるかも知れませんが、問題の構造は
 変化してないからです。

 SPAになっても生地づくりは間に合いません。
 糸までつくっていたとしてもゴミになるやもしれない在庫を
 抱えるリスクからは逃れられません。

 そう、ファッション性という在庫リスクから逃れない限り
 構造を変えることができないのです。

 この在庫リスクから逃れて大量生産により価格破壊をしたのが
 ジーンズメイトやユニクロです(いまや価格破壊というほどの
 存在ではないかも知れませんが・・・)。

 たとえば、デニム生地(いわゆるジーンズ地)・・・
 デザインや後からの風合い加工は違っても生地は共通
 です。

 こういったデニム生地のような性質・・・ベーシックなものを
 寄せ集めたのがユニクロです。

 こうしてクリティカルなポイントをクリアして大量生産に
 より価格破壊で一気に拡大させました。

なんかQCDの話からどんどん離れてます・・・
ちょっとひと休憩してまた後日に
 


伝える力

「伝える力」をAIDMAの法則でボヤいてみます。

アイドマ(AIDMA)の法則とは
って呼ばれてます。アメリカのローランド・ホールの
提唱した法則です。

お客様が商品に注意して購買に至るまでの心理プロセス
を描いたモデルです。


 Attention(注意) : えっ 何?
   ↓
 Interest (関心) : ふむふむ面白そうだね
   ↓
 Desire  (欲求) : これいいな、欲しいな
   ↓
 Memory  (記憶) : なんという商品だっけか φ(・ェ・o)~(メモメモ)
   ↓
 Action  (行動) : お店に行ってゲットだぜ!

前回()までにAttention(注意)について
ボヤキました。

今回は「Interest(関心)」です。

「Attention(注意)」は一言で注意をひく言葉です。
通信販売のチラシでいう「キャッチ」の部分にあたります。

やずやの例でよくでてくるのは

 「最近、朝おきるのがつらい」

”自分の抱える問題”として注意をひくパターンの
キャッチです。

「エッ!?」と思う意外性や「なにそれ?」と好奇心を
誘うパターンもあります。

さて、「Attention(注意)」はうまくいって、
チラシなりサイトなりを見てくれたとしましょう。

ここからどう「Interest(関心)」を湧かせるかです。

せっかく注意をひいたのですから、ここで帰って
しまうと勿体ないです。

この「Interest(関心)」をどう湧かせるかについて
いまのところ書籍等で整理されたものにあたったこと
がないので、いったりきたりのとりとめのないボヤキ
になるやも知れませんが、ご容赦ください。

例えば、「最近、朝おきるのがつらい」のキャッチで
アクセスしてきた場合を想定します。

”自分の抱える問題”に「Attention(注意)」してアクセス
してきた方です。

関心事は”問題の解決”です。

よくあるのは「お客様の声」です。
この商品を使っているお客様の喜びの声です。

例えば、
 「目覚めシャッキリになりました!」
 「手足が暖まり、ぐっすり眠れるようになりました!」
 「翌朝に疲れが残らなくなりました!」
といったものです。

ビックリするぐらい問題を解決した声なら関心をひきます。
 「お医者さまがビックリしました!」
 「もう○○(商品名)なしでは生きていけません!」
 「周囲のみんなが驚いてます!」

薬事法があるので医薬品と誤解を招くようなものは
健康食品に採用できないですが、ここではあくまで
「伝える力」を考えるための例示としてご容赦ください。

同様な関心の引き方では、
  ”累積○○万本突破”
  ”日本一の販売実績”
  ”○○万人の方がご利用中”
といったものもあります。

ビジュアルで「使用前」、「使用後」をみせるのも
同様です。

「えっ そんなになるの?」
「いいなぁ あーなりたいな」
と思わせる表現、ビジュアルが「Interest(関心)」に
なるのではないでしょうか。


とりあえず今日のボヤキはここまでで失礼します<(_ _)>

しばし空いてしまいました。

「伝える力」についてボヤこうと思ってましたが、
ここのところバタバタしているうちに・・・あれれ
内なるボヤキ創造力が失せてしまいました・・・(^^ゞ

AIDMAの行動モデルに沿ってボヤこうという
企画で、最初のAttention(注意)どまりのままでした。

とにかく、Attentionではすべてを語る必要は無く、
基本的に「モノ売り」でなく「コト売り」です。

「モノ売り」ではそのモノを探している人しか
Attentionしてくれません。

「魚由来の高純度コラーゲン」

といっても問題意識を持ってコラーゲンを探している人
でもない限り、普通は「なんのことやら?」です。

「コラーゲンのにおいが気になって飲みにくい方へ」

とすると分かりやすくなりますが、まだコラーゲンを
求めている人で、かつ今のコラーゲンに問題を抱えて
いる人に限定されます。

「からだの節々に痛みを感じる方へ」
「お肌のハリを取り戻したい方へ」

などの困ってるシーンを想定するワードにすれば
ぐっと広がります。

もっとも、どこにうちこむ情報なのかによって
選択をする必要があります。

折り込みチラシのようなケースは広いターゲット
にAttentionしてもらえるキャッチが必要ですし、
既にコラーゲンをとってる客層にうつDMなら
2番目のものもありかと思います。

特定顧客にターゲットをロックオンする場合は
広さより深くささることを選択した方がよい
かと思います。

こうしたキャッチは売れてるショップなんかは
四六時中考えてノウハウも積まれてます。

そうしたところのチラシやCMもヒントになりますし、
人気週刊誌のマンガのセリフなんかも参考になります。

Attentionにつながるキャッチを探す目的意識を
もって、先人たちの工夫事例をみるとけっこう
みつかります。

そして、思いつきをツィッターのつぶやきで
何パターンか流して、どのワードからリンクへの
クリックが多いか調べてみると検証もできます。

前置きが長くなりました・・・(^^ゞ

次は「Interest(関心)」でしたね。

たとえば、よく知られるキャッチで

「最近、朝起きるのがつらい方へ」

で反応した場合を想定します。

申し訳ないですが、ここで次回へ

伝える力

なんでこんなテーマでボヤくのかは
前回をご覧ください。

「AIDMAの法則に沿って、伝える力を考えてみたいと思います。」
と述べてましたが、まずは「AIDMAの法則」から
説明します。

といっても過去のボヤキにあるのでまずは
そちらをご覧ください。

どんなものかだけ抜粋すると・・・

 Attention(注意) : えっ 何?
   ↓
 Interest (関心) : ふむふむ面白そうだね
   ↓
 Desire  (欲求) : これいいな、欲しいな
   ↓
 Memory  (記憶) : なんという商品だっけか φ(・ェ・o)~(メモメモ)
   ↓
 Action  (行動) : お店に行ってゲットだぜ!

という購買に至るまでの心理プロセスモデルです。


*****「Attention(注意)」について*****

 まだ整理ができてないので列記になることを
 ご容赦ください。

 ◆自分に関係のあることだと認識できること

  健康食品の通販大手「やずや」は
  チラシでキャッチの部分を重視しています。

  キャッチはAttentionのプロセスになります。

  よく例示されるのが
  「最近 朝起きるのがつらくありませんか?」
  です。

  「品質の良いにんにく卵黄です」とか「青森産にんにくを
  使用しています」などではありません。

  要はキャッチには”自分に関係のあることだ”と認識して
  もらうことが大事だと言ってます。


 ◆「○○とは?」

  ツィッターで使われたものです。

  ツィッターはどんなワードに反応しやすいか、
  思いつきをテスト・検証するのにいいですよ。 

  このように好奇心を煽る質問もAttentionをひくようです。


 ◆ギャップの表現

  これも好奇心を煽るやり方のひとつです。
  ありえない組み合わせをつくります。

  たとえば、
  「飛べない鳥」ってご存知ですか?
  なんてのがそうです。

  鳥は一般的に飛ぶものです。
  それが”飛ばない”とされると頭の中に
  ギャップが生じます。

  それが好奇心を煽ります。


 ◆世界一、日本一といった冠

  こういう冠にも興味がひかれがちです。


とりあえず今日はここまでで

中国からの撤退は難しい(進出前に決めておくこと)


中国からの撤退は進出よりも難しいそうです。

どういうことでしょうか?

検索するとココにでてました。

中国から撤退(会社解散)するには、
 ・認可した現地のお役所の了解
 ・合弁の場合は相手側の合意
がいるようです。

董事会(取締役会)の全員一致が必要なので
合弁側の役員が反対すれば撤退は無理です。

莫大な違約金を引き出すまで合意してくれないでしょう。

当初の合弁契約でとんでもない条件が書かれている
こともあるようです。→ 平和堂

この点は合弁ではなく、独資(単独出資)にして
董事会メンバーを自社社員だけで固めれば理屈上は
クリアできます。

現地のお役所(いわゆる当局)ですが、こっちは
そう簡単にいかなさそうですね。
こちらにもそのようなことが書かれてます。

特に日本に何か持ち帰られてしまいそうだと
何かと理由をつけて認可してくれないでしょう。

K国企業では夜逃げのようにして脱出するところもあるそう
ですが、本体がしっかりした企業である場合はそうもいかない
でしょう。

ただ、出資した本体がほろんでしまうか、解散してしまえば
どうでしょう?

大手商社で中国進出の歴史が長い伊藤忠は頂心という相手と
合弁で事業展開してますが、中国に直接の出資はしていません。
中国外で合弁会社をつくって、その会社が出資をしています。

合弁相手ともめたときに中国の法律下で争うことになる(負ける)
のを避けたのかとも思いますし、撤退による賠償金などのリスク
が本体に及ぶのを避ける対策なのかも知れません。

研究の余地がありそうです。

中国から利益を持ち帰れるか?


以前にも同じテーマでボヤいたことがあります(コチラ)。

最近、現地で稼いだ利益は還流させるのが難しいという
ご指摘をいただきました。


中国の会社法的なものでは、
会社の最終利益から義務付けられている三項基金
(準備基金、企業発展基金、従業員奨励福利基金)
という積立金を差し引いた残金は配当として
利益送金できるようです。


ただ、三項基金は董事会(取締役会のようなもの)で
決めるそうです。

残金からどれだけ配当するのかも董事会次第・・・


ということは董事会の意思決定次第です。


現地資本との合弁ですと、董事会にも現地資本の
メンバーが出資に応じて人数を揃えているわけです。

現地資本は現地企業に再投資原資をプールしたい
わけです。海外に資金を持っていかれるのは国家的に
好ましくない立場です。

こんなところが還流しづらい理由でしょうか?

たしかに、数年前まで中国進出なら合弁が当たり前でしょう
というのが基調でしたが、最近は独資をおすすめするところ
が増えているような気がします。


あとは外為法的にも何かあるやも知れません。
誰かご存知の方がいたら教えてくださいな。

通販に学ぶスゴ技

前回からの続きです。


●GILT(ギルト)

 次はギルト社です。 スゴ技は、
  ネットならではの緻密な顧客分析
 をあげています。

 もともとはフラッシュ・マーケティング(限られた商品を
 大幅割引して短時間のうちに一瞬にして販売する手法)
 を取り入れて成長したようです。

 しかし、現在では正規価格での販売に舵取りが行われようと
 しているようです。

 GILTは会員登録が前提になっています。

 訪問頻度、購入履歴、サイト状の動きなどを分析して
 最適なメルマガを発信するそうです。その種類は
 毎日200種類だそうです。

 メルマガだけでなく、アクセス時のページも顧客に
 よって変えるそうで、購入金額の高い会員のみ入れる
 クラブも用意しているそうです。

 通販の顧客管理ではFRM分析が有名です。
 F:頻度、R:最近購入日、M:購入金額のことで
 頻度が高く、購入日が最近で、購入金額の大きい人が
 有望顧客と考え、各々を得点づけして得点の高い対象者
 を抽出する手法です。

 これに似た手法なのかも知れませんね。

 あとギルト社ではブランド側に、サイト閲覧者、商品を
 クリックした人、商品購入の機会を逃した人など
 のデータを提供しているそうです。

 ギルトでの反応をみて、店舗への出荷量を調整する
 ブランドもあるそうです。

 アパレルのロスは大きな悩みなので、ブランド側には
 メリットなのでしょう。

●JIMOS
 次は化粧品の通販 JIMOS社です。
 スゴ技は
  「スプリット・ラン・テスト」
  「最適化」
 という2つの販促手法だそうです。

 「スプリット・ラン・テスト」はA/Bテストとも
 呼ばれ、複数の候補を同時に走らせて効果を検証
 する手法だそうです。

 「スプリット・ラン・テスト」で効果の高い図柄や
 写真、キャッチコピーなど素材を選び、それらを
 組み合わせて「最適化」するそうです。

 通販は”仮説検証の積み重ね”のビジネスとも
 言われます。これを積み重ねて蓄積したデータこそ
 ノウハウともいえます。

 「最適化」は「ランディングページ」に対しても
 行われるそうです。
 たとえば、無料サンプル申込者と無料サンプル体験者
 とで最初に訪れるウェブページ(ランディングページ)
 を変えているそうです。

 メールも初回購入を促す場合とリピート購入を促す
 場合とで変えているそうです。

 従来の
  ・チラシやCMなどでガサっと新規顧客を集め、
  ・FRM分析で反応率の高いところにDMを
   うちまくる
 という通販モデルは、新規顧客の獲得コストが膨大に
 なって通用しなくなっています。 

 顧客を着実にランクアップさせるためにはこうした
 アプローチは重要です。

あとはジャパネットたかた、楽天、ヤフーの紹介がされてますが、
割愛します。

これらを見ていてなんとなく思うのですが、健康食品の分野の方が
一歩すすんでいるように感じました。

いまいち新しい情報は入ってこず、例えばグルーポンなどがやっている
ことを”フラッシュマーケティング”と呼ぶんだというカタカナ用語
を知るにとどまったような印象でした。がっかり・・・

通販に学ぶ スゴ技誘客術(日経ビジネス)

日経ビジネス2.14号の表紙には

 通販に学ぶ スゴ技 誘客術
 なぜ買っちゃう驚異の舞台裏

とあります。なにやら興味をひくタイトルです。
中身をのぞいてみました。

●ゾゾタウン(スタートトゥデイ)
 まずはゾゾタウンのスタートトゥデイ社の紹介です。
 スゴ技として、

  ブランドの枠を超えて膨大なアイテムの比較検討
  できる利便性を提供したこと

 をあげてます。

 たしかに、リアル店舗ではなかなかできないことです。

 ゾゾタウンの規格で1500を超えるブランドのデータベース
 をつくり、Tシャツなら色、袖丈、柄、ネック形状の
 条件で検索できるそうです。
 データベースには常時10万点を超えるアイテム登録がある
 そうです。

 しかし、ここである程度、ターゲットが絞られたら
 実際のお店に行く選択肢もあるハズです。

 忙しい人、近くにお店がない人なんかが対象なのかな
 とも思いますが、この発想自体が古いのかも知れません。

 価格がそこそこ手ごろなら、なんの抵抗もないのが
 現代っこなのかも知れません。

 ゾゾタウンについては返品不可である理由や「受注会」
 なるものについても紹介されていました。

●アマゾン
 お次はアマゾンです。スゴ技として
  「シンデレラ」
 が紹介されてました。ネット販売する靴を実際に履いて
 履き心地やフィット感を入力する女性のことをそう呼ぶ
 のだそうです。この情報が掲載されるようです。

 あとは送料無料、返品可能(30日間まで)、返品送料は
 アマゾン負担など顧客側の負担というハードルをどんどん
 下げることも紹介されていました。

●ジェイド
 次はロコンド.jpのジェイド社です。
 スゴ技として
  実店舗と比較にならない品揃えで
  電話対応により顧客のニーズに応え、
  返品無料で何度でも試せる
 環境をつくったことがあげられてます。

 取り扱うのは500のブランドだそうです。
 すべて定価での販売だそうです。

 ネット通販ながらフリーダイヤルをでかでかと掲載し、
 電話がかかってくることをヨシとして、社員が対応
 するそうです。しかも土日も含めて8-22時対応だそうです。

 顧客ごとの購入履歴を管理し、コンシェルジェが
 顧客ごとに最適な形状やデザインなどお勧めするそう
 です。

 送料無料、返品も99日間可能だそうです。

 まるで日本の小規模な老舗旅館みたいですね。
 健康食品のコールセンターも相通ずるところがあるや
 も知れません。微妙ですが・・・

。。。とりあえず、次回へ続きます

中国マーケットは魅力的であり続けるのか?

前回のボヤキの続きです。

成長する巨大市場への期待は
「旺盛な消費意欲」と「巨大な人口」という要素から成り立ってます。

そのうち「旺盛な消費意欲」は
”所得の増加”で支えられているのではなく、不動産(使用権)、株といった
”投機収入”というモロいもので支えられていることを前回にボヤキました。

今回は「巨大な人口」という視点からボヤキます。
「巨大な人口」といっても底辺の低所得者層に焦点があたってるわけでは
なく、これから出現するであろう日本でちょっと前までいってた中の上
といったイメージのちょっと豊かな中流階級です。

これまでの中国は持てる富裕層と低所得の労働者という2極でまんなかが
ありませんでした。
中国は所得倍増政策も掲げてます。これから所得が増えて中流階級が
増産されていくのでしょうか?

more...

中国マーケットは魅力的であり続けるのか?

成長する巨大な消費マーケットで期待される中国です。

人口は10億人を超え、微増ですがまだしばし増加が予測されています。
(統計で捕捉しきれてないという話が本当ならもっといるはずです)

所得も日本の30分の1と言われた時代はとおの昔に終わり、成長する経済
を背景に所得はぐんぐんと増えています。

今春ぐらいに上海の人に話を聞く機会があり、所得水準を聞いてみたら
おととしの平均月給平均が
  ホワイトカラー  7,200元(93,600円)
  一般作業員    1,100~3,000元(14,300~39,000円)
だそうです。日本の一般労働者の平均賃金が月額299,100円(厚生労働省
「2008年賃金構造基本統計調査」なので一般作業員で20分の1~8分の1
ぐらいの水準にあがっています。
(内陸部は沿岸部と格差10倍ぐらいあるそうなので、そちらはまだ以前と
 同様に大きく格差があるのかも知れませんが。。。)

そんなことから投資回収の早い小売・サービス業を主体に中国進出が
さかんです。”日本はもうダメだ。中国に行かない限り明日はない”の
勢いで、冷静にそれに反する情報が耳に入らない経営者もいるぐらいの
フィーバーぶりでした。

さて、はたして本当にそうなんでしょうか?

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